Qu’il s’agisse de B to B ou de B to C, nombreux sont les moteurs de personnalisation et de configuration qui permettent aux logiciels de vente en ligne de réaliser des opérations complexes. Ils ne donnent cependant pas toujours satisfaction : “Il est difficile d’automatiser l’acte de vente, qui est une relation humaine par excellence“, note Philippe Lemaire, directeur marketing chez Oracle.
Des éditeurs comme Microsoft, IBM ou Intershop bénéficient de plusieurs années d’expérience de la vente en ligne. Ils sont aujourd’hui rejoints par les éditeurs de progiciels de gestion intégrés (PGI), qui ont commencé par développer des produits destinés à la gestion des achats. Bien souvent, leur offre vente est plus proche de l’exécution logistique que des véritables relations commerciales. Des logiciels spécialisés doivent alors se greffer sur leurs plates-formes pour les compléter. Les places de marché ont été principalement développées par les acheteurs, qui souhaitent se regrouper face aux fournisseurs. Ceux-ci commencent également à s’organiser : des places de marché orientées vente apparaissent, proposant une grande variété de modes de vente, des enchères au troc. Les besoins des vendeurs sont tellement divers qu’une offre de produits verticaux appara”t. Mais le progiciel ne donne pas toujours satisfaction et les bo”tes à outils – Business Web Factory de Bowstreet, composants de Sterling Commerce et de Webgain – sont loin d’avoir disparues. Les éditeurs sont amenés à proposer des solutions plus que des produits. Les partenariats avec les intégrateurs deviennent stratégiques.
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