Décision Micro & Réseaux : À terme, Oracle veut proposer toutes ses applications en mode FAH. Comment vont coexister ce modèle et celui, plus ancien, de la vente de licences ?
Gary Bloom : Il faut bien parler de coexistence. Il semble en effet peu probable que les clients décident un jour d’utiliser les logiciels suivant le seul mode FAH [fourniture d’applications hébergées, Ndlr]. Et ce, pour différentes raisons, valables ou non. Ainsi, certains prétendent, à tort, qu’il est préférable de maîtriser l’infrastructure lorsqu’il s’agit de travailler sur des données sensibles de l’entreprise. Or, 70 % de nos clients utilisant nos produits en ligne le font au travers d’un réseau privé entre eux et le FAH. Actuellement, nous concentrons une partie de nos efforts à promouvoir ce nouveau modèle. Le site Oracle Sales Online, sur lequel nous proposons gratuitement les modules de base de notre offre de GRC est, à ce titre, évocateur. C’est, à la fois, une façon d’attirer les gens vers nos produits et de les orienter vers le modèle FAH. En Europe, il semble que le concept peine à décoller. Ainsi, nous voulions proposer notre PGI en ligne au Royaume-Uni, mais nous avons dû retirer notre offre faute de succès.
Quel modèle économique avez-vous adopté pour votre offre de fourniture d’applications hébergées ?
Comme dans le cadre de la vente de licences, on peut imaginer différents modèles de vente selon les éditeurs. Pour Oracle, en mode FAH, le prix est unique, calculé en fonction du réseau de l’entreprise, du nombre d’utilisateurs et de la maintenance. Mais globalement, le prix des licences et celui de la location des applications hébergées seront identiques.
En interne, nous allons toutefois devoir procéder à des changements radicaux en matière de liste de prix et d’adaptation des produits. Jusqu’à présent, chaque filiale établissait un prix de licence pour son marché domestique en invoquant la spécificité de ce dernier. Or, avec la globalisation induite par Internet, cette adaptation ne sera plus possible. En conséquence, nous établirons une liste de prix uniforme, nous proposerons les mêmes applications à tous nos clients et nous établirons un modèle de contrat standard. Pour les entreprises, l’argument économique qui devrait les conduire à adopter ce nouveau modèle est, sans conteste, la baisse significative des coûts de maintenance et d’administration.
Quel intérêt présente la fourniture d’applications hébergées pour les éditeurs ?
Que l’éditeur soit à proprement parler le prestataire ou qu’un partenaire fournisse ce service, le modèle FAH présente des avantages en matière d’assistance technique et de maintenance. Lorsqu’un client utilise des applications hébergées, le prestataire connaît précisément la plate-forme matérielle et les applications utilisées. Il est donc évident que l’identification d’un problème et sa résolution sont d’autant plus rapides. De plus, les ressources humaines affectées à l’assistance à la clientèle sont moins importantes que dans le cas de la vente de licences classique.
Si le concept de fourniture d’applications hébergées se généralise, quelle sera, d’après vous, la prochaine étape ?
Une étape technique. On devra fournir au client une disponibilité maximale, tant des applications que du matériel. Pour ce faire, l’infrastructure technique devra s’automaintenir. Le matériel devra diagnostiquer les dysfonctionnements et, le cas échéant, faire remonter les alertes auprès des techniciens.Le modèle FAH devrait induire un changement au niveau du réseau de partenaires d’Oracle. Quelle est, en effet, l’utilité d’un intégrateur lorsque les clients utilisent un simple navigateur pour accéder à leurs applications ? Il semble probable que d’un réseau de partenaires majoritairement constitué d’intégrateurs, les éditeurs passeront à un réseau d’hébergeurs, quand ils ne ma”triseront pas eux-mêmes les fermes de serveurs.
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