Le métier d’intégrateurs réseaux a bien changé. Hier réservée à quelques spécialistes du routage et virtuoses du SNMP, cette activité attire de plus en plus de candidats en quête de marge commerciale. Parallèlement, l’activité de constructeurs réseaux connaît une concentration sans précédent. Les prestataires se rabattent alors sur le marché des PME, une cible se révélant difficile à atteindre de par son morcellement et l’inexistence, pour les plus petites d’entre elles, de prescripteurs aux compétences réseaux bien identifiées.
Un marché qui est en pleine recomposition
Les opérateurs télécoms, déjà impliqués dans le système d’information de l’entreprise à travers l’interconnexion de LAN, usent du vecteur Internet pour accroître leur mainmise sur cette dernière. Cette ingérence sur le terrain du conseil est dictée par un contexte concurrentiel agressif, qui condamne à des marges réduites les vendeurs de ressources télécoms sans valeur ajoutée. Qui dit conseil dit SSII (sociétés de services et d’ingénierie en informatique). Ces dernières disposent toutes, aujourd’hui, de compétences réseaux. Les ISP, à l’étroit sur le marché de l’accès au Net, profitent également de leur expertise pour rhabiller le système d’information aux couleurs d’Intranet. Après avoir entamé une politique partenarial avec les opérateurs télécoms, les constructeurs réseaux tentent, quant à eux, d’intervenir en amont du processus. Dans cette logique, Cisco Systems a pris une forte participation dans KPMG Consulting, pour être sûr de ne manquer aucun appel d’offres. Cette prise de position dans le conseil est confortée par une alliance décisive avec IBM Global Services, appelé à revendre les produits de Cisco, une fois liquidé le stock de matériels de la division NHD (Networking Hardware Division), d’IBM. Cette entente risque, à moyen terme, d’engendrer une nouvelle donne de l’intégration réseaux au détriment des revendeurs exclusifs d’IBM tels que Sodexi Informatique ou des vieux partenaires de Cisco, comme Arche. Face à des responsables informatiques de grandes sociétés prudents et conditionnés au réflexe ” IBM, pour ne pas se tromper “, ce nouveau tandem a toutes les chances de s’emparer de la mise.
De par leur catalogue diversifié, les grossistes tels qu’Azlan ou Ilion sont moins affectés par ce rapprochement, d’autant qu’ils accentuent leur percée sur le marché des PME. Ils abordent cette cible hétérogène sous l’angle du service, en éclipsant l’aspect technique du réseau. Leurs offres, tout en intégrant équipements, logiciels et services télécoms, sont supposées être mises en ?”uvre rapidement par les revendeurs locaux agréés. Mais ces solutions ne satisfont guère les PME plus modestes, sans compétences informatiques, ce qui a favorisé l’émergence des petites SSII régionales.
Les petites SSII tirent leur épingle du jeu
Ces dernières font valoir l’argument de la proximité, et des compétences applicatives de gestion qui ” parlent ” directement aux dirigeants de PME. A force de pratique, ces SSII fortes en thème informatique ont évidemment moins d’appréhension à aborder les grosses PME. Elles butent néanmoins sur des besoins lourds tels que le câblage d’immeuble, ou plus pointus comme un attachement canal Escon IBM. ;
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