Le défi de la convergence voix-données sera-t-il relevé par les installateurs téléphoniques ? ” L’environnement technique et écono-mique les a placés dans une situation où l’arrivée de ces nouvelles technologies va remettre en cause leur activité dans les prochaines années “, commente Jack Mandard, p.-d.g. de Compubase. L’étude réalisée par ce cabinet révèle les atouts et les faiblesses d’une profession face à ces nouveaux enjeux.
Les vrais commerciaux font défaut
L’émergence des messageries unifiées ou l’avènement des PABX-IP risquent, selon l’en-quête de Compubase, de favoriser la concurrence des re-vendeurs ou des intégrateurs venus des réseaux ou de l’informatique. Les installateurs restent, en effet, dépendants d’un modèle économique propre à la mise en place de PABX. Celui-ci repose sur un chiffre d’affaires récurrent provenant de contrats de suivi technique, de maintenance et d’assistance liés à une base installée.
Les analystes ont constaté que le personnel employé par ces sociétés relevait plus des professions techniques ou administratives que des professions commerciales. Si elles se définissent très majoritairement comme des installateurs d’autocommutateurs (94 %) ou de câblage (88 %), elles s’affichent aussi comme des installateurs de réseaux informatiques (83 %). Cette dernière affirmation se trouve cependant infirmée par d’autres chiffres de l’étude. Ainsi, elles ne sont que 35 % à déclarer revendre des produits réseaux. Si 46 % assurent posséder une compétence dans les LAN PABX, elles ne sont que 8 % à proposer une telle offre dans leur catalogue. Enfin, elles sont seulement 18 % à déclarer revendre des services télécoms d’opérateurs.
Les PME restent leurs principaux clients
La profession d’installateur n’est toutefois pas dépourvue d’atouts. A commencer par leur bonne connaissance du tissu industriel des PME-PMI et des TPE (très petites entreprises) qui représentent, en effet, 57 % de la clientèle interrogée. Leur position d’interlocuteurs privilégiés en matière de téléphonie et de fax procure aussi aux installateurs une base pour évoluer dans leurs prestations et leurs produits. ” On va assister à une redéfinition de ce métier. Les plus grands profiteront de leur taille pour absorber certaines structures à forte compétence, et culture informatique et réseau, d’autres, plus petits, s’associeront “, conclut Jack Mandard.
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