O1 Réseaux : Que recouvre le partenariat que vous venez de signer avec Cisco Systems ?
Christophe Dubois : Notre compétence est reconnue dans le domaine de la voix, mais nous n’avons pas une expérience solide dans celui des données. Ce partenariat est donc un point de départ. Cisco a ses avantages – sa puissance de feu et ses parts de marché – et ses inconvénients – il est parfois un peu cher. Ainsi, quand on vend du Cisco, on ne se différencie pas tellement du marché. Il a aussi un système de certification intéressant, qui nous permet maintenant d’affirmer que nous avons bien des compétences dans les données.
01R. : Ces certifications vont-elles faire l’objet d’importants investissements ?
C. D : Tout est fonction des négociations. Une certification de base, Cisco Premier, coûte 17 000 F ht pour la formation par adhérent. Pour des certifications plus hautes, comme Silver ou Gold, on atteint tout de suite des millions de francs.
01R : Ce n’est pas un peu excessif ?
C. D : Nos partenaires traditionnels, comme Alcatel ou Siemens, proposent également des formations sur leur matériel qui sont dans ces ordres de prix. Il s’agit d’investissements stratégiques que nous devons faire.
01 R. : Qu’est-ce qui peut, chez Résatis, intéresser Cisco ?
C.D : Tout d’abord, nos compétences en matière de voix, mais aussi, et surtout, notre portefeuille de PME clientes. Aujourd’hui, je crois que Cisco a, sur ce segment, un petit déficit de présence. Ce n’est donc pas un marché de dupes, et chacun sait pourquoi l’autre fait appel à lui.
01R. : Est-ce une impulsion pour un changement de métier ?
C. D : C’est plutôt le fruit d’une réflexion que nous avons entamée il y a deux ou trois ans. Notre analyse montre que la convergence voix-données va se réaliser et qu’elle devrait se faire, à 95 %, sous l’égide d’IP. Avec une maîtrise de la transmission de données, nous pourrons être l’interlocuteur unique auprès de nos clients. Si nous ne suivons pas ce chemin, nous finirons par n’être que des sous-traitants pour la voix de sociétés. Jusqu’alors, il y avait le marché de la voix, d’un côté, et celui des données, de l’autre. Nous allons vers un gros marché des télécommunications, où les sociétés commencent à se positionner, et nous pensons avoir plus d’atouts que les SSII, par exemple, pour nous y installer. De plus, nous pensons que les compétences voix sont plus difficiles à acquérir que celles qui concernent les données.
01R. : Quand pensez-vous entrer en concurrence frontale avec les SSII ?
C. D : Quand tout passera sous IP, quand le PABX sera un serveur et quand, pour installer des services, on installera un CD-Rom. Nos compétences seront alors communes. Nous espérons ne pas être trop en avance.
01R. : Trop en avance ?
C. D. : Nous souhaitons arriver avec notre savoir-faire au bon moment. Si nous l’avons acquis trop tôt, il risque de se perdre, et nos collaborateurs pourraient se tourner vers des sociétés où ces compétences seront mieux utilisées. Mais nous ne pouvons nous passer de ces formations.
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