Exclusivement axé sur la relation directe avec le client, le discours des défenseurs de la gestion de la relation client (GRC) excluait de fait la vente indirecte. L’objectif du PRM, ou Partner Relationship Management, est de combler cette lacune. Développés par des éditeurs tels que Channelwave, Allegis, Partnerware ou ClickCommerce, ces outils visent à rationaliser les processus entre l’entreprise et ses partenaires commerciaux, et à faciliter les transmissions multilatérales d’informations marketing, commerciales ou techniques.
Mieux gérer sa marque
L’entreprise peut ainsi obtenir une meilleure connaissance du client final au-delà des multiples mailles de son réseau, mieux gérer sa marque, tandis que le partenaire peut bénéficier de nouvelles opportunités commerciales et assurer un meilleur service. Comme le résume Ramon Amo, responsable commercial de ClickCommerce pour l’Europe du Sud, “ il s’agit de fournir aux partenaires commerciaux les moyens de se développer“. Défriché par ces éditeurs spécialisés, ce marché attire désormais la convoitise des grands de la relation client. Siebel possède un module (eChannel), alors que Pivotal vient d’annoncer la sortie de sa propre solution, Partnerhub. D’autres, comme Onyx ou E. piphany, y viennent plus prudemment, tous deux ayant conclu un partenariat avec Channelwave. Quant à Peoplesoft, il reste encore attentiste. En effet, le marché attend encore de mûrir, une démarche PRM venant souvent dans un deuxième temps, une fois que lusage des outils de GRC est entré dans les m?”urs.
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