Les équipements sont de plus en plus légers et communicants
Ordinateur portable, de poche, assistant numérique, téléphone mobile accompagnent le commercial dans tous ses déplacements. Ces équipements légers lui permettent d’être en relation avec l’entreprise.
Le commercial est généralement muni d’un matériel portable lorsqu’il visite sa clientèle. Aux portables classiques, les commerciaux préfèrent souvent des appareils plus petits, comme les Palm, ardoises électroniques, PDA (Personal Digital Assistant) et autres PC de poche, avec ou sans clavier, qui disposent de dix à douze heures d’autonomie. Légers (moins de 1 kg) et peu volumineux, ils sont plus commodes à manier, par exemple lorsque le commercial doit sillonner les allées des grandes surfaces tout en notant la position des articles sur les linéaires, la quantité, le prix, celui des produits concurrents, etc. La facilité d’utilisation est donc un critère de choix important.
Un équipement à renouveler tous les deux ans
L’aspect financier entre aussi en ligne de compte. Si le coût d’un terminal de type PDA est de l’ordre de 1 500 à 2 500 francs, pour un PC portable ou de poche de bonne qualité, il faut compter en moyenne 10 000 francs par utilisateur. Sans oublier que ce matériel devient rapidement obsolète : “Tout ce qui est portable, aussi bien les technologies de base des PC que celles de communication, évolue assez vite, souligne Laurent Briziou, directeur du marketing d’ECS, société spécialisée dans la location de matériel informatique. Généralement, il faut renouveler la flotte tous les deux ans.”
Côté communication, il est désormais possible de connecter des ordinateurs de poche avec des téléphones GSM par une liaison infrarouge. L’absence de câbles et de connecteurs réduit les risques de problèmes ou de casse. Parfois, il suffit de se connecter avant ou après la visite. “Aujourd’hui, on travaille surtout en mode déconnecté, car la réception dans les grandes surfaces n’est pas toujours bonne”, remarque Pierre Dessagne, directeur commercial de Solo, société spécialisée dans l’équipement du personnel mobile. Avec le protocole WAP (Wireless Application Protocole), on peut aussi accéder à des sites Internet ou à l’intranet de la société depuis son téléphone portable pour récolter diverses informations. “Le WAP permet d’accéder au serveur pour avoir des informations d’appoint, mais il ne remplace pas un PC”, estime Michel Doric, PDG de Selligent France. Une imprimante de petite taille peut compléter la mallette du commercial. “Cet équipement permet de faire signer le contrat au client. Le contrat remonte ensuite de façon électronique au siège qui valide la disponibilité des produits commandés et la date de livraison. Tout est bouclé en une visite”, explique Pierre Marcel, directeur général de Pivotal France.
