Cela fait bientôt deux ans que les professionnels de la vente à distance soulignent l’envolée des achats en ligne par les particuliers. En revanche, on ne savait pas grand-chose du comportement des entreprises pour l’achat de leurs
fournitures (informatique, mobilier, papeterie…). La Fédération des entreprises de vente à distance (Fevad) vient de publier une enquête sur ce thème, commandée au cabinet GMV Conseil. Résultat ? Le B-to-B est à la traîne du B-to-C, sur
Internet.GMV Conseil a procédé par interviews, interrogeant 157 entreprises de tous les secteurs, membres ou non de la Fevad. Les intéressées reconnaissent à Internet les avantages habituels du média : accès 24 heures sur 24,
mises à jour, rapidité, historique des commandes….Pourtant, elles continuent de vanter les vertus du catalogue papier. ‘ La consultation totale d’une offre en faisant dérouler des pages Internet, même en haut-débit, c’est relativement
long ‘, remarque Dominique du Chatelier, secrétaire général de la Fevad. Et le média se prête moins à la comparaison entre fournisseurs.
La France à la traîne en Europe
Mais surtout, l’enquête trahit un taux d’équipement encore limité des entreprises. En France, elles sont 61 % à avoir une connexion à Internet, derrière l’Italie (85 %), l’Allemagne (80 %), le Royaume-Uni (75 %), et
l’Espagne (74 %). Et parmi celles qui commandent en ligne, 14 % le font pour plus de 5 % de leurs achats. Ce qui place la France devant l’Espagne (11 %) et derrière tous les autres pays.‘ Il y a de vrais facteurs de frein, note Xavier Terryn, consultant de GMV Conseil. La crainte de la perte de temps, du coût généré par le surf sur Internet est quelque chose d’encore assez
fort dans les petites entreprises. ‘ Au cours de l’enquête, GMV Conseil s’est aussi aperçu que beaucoup d’entreprises refusaient de fournir leur e-mail par peur du spam.‘ Le développement de l’usage d’Internet dépend du processus de l’achat dans l’entreprise, explique de son côté Pierre-Olivier Brial, directeur e-business de Manutan International, vendeur à distance
aux entreprises. Si elles ont mis en place un certain nombre de procédures, un système de validation, Internet vient perturber tout cela.
Elles ont peur de perdre le contrôle. ‘Le secteur de la vente en ligne aux entreprises pâtit aussi du manque de grandes enseignes propres au Net, et qui se seraient imposées à force de communication. Pas d’équivalent d’Amazon, d’Expedia ou de Mistergooddeal dans le B-to-B.
de fournitures de bureau. Or c’est l’inverse qui s’est produit. Les gens se sont dit quil valait mieux prendre un risque pour soi plutôt que pour toute son entreprise. ‘
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