Décision Micro & Réseaux : Pour le huitième trimestre consécutif, Apple a enregistré des bénéfices. Le cours de l’action a triplé en six mois. Quelle est la recette de ce succès ?
Thomas Lot : Il y a plusieurs éléments explicatifs, mais je crois surtout qu’Apple est redevenu une société qui innove, qui crée et qui sait faire de bons produits. Pendant longtemps, l’industrie informatique a été en léthargie. Apple a apporté du neuf avec ses machines et ses technologies, comme QuickTime, Web Objects, AirPort et, maintenant, Mac OS X. Nous réussissons car nous savons faire la différence face à la concurrence. Par exemple, j’attends beaucoup de Mac OS X. Je pense que ce système d’exploitation va nous aider à gagner de nouvelles parts de marché grâce à sa fiabilité et à ses performances.
Quelle est exactement votre cible ?
Nous nous focalisons sur trois secteurs : l’éducation, les médias et le grand public. Concrètement, nous avons créé trois directions qui rendent compte à la direction générale et travaillent étroitement avec le responsable de la distribution. Nous n’avons pas l’intention d’être présents partout. Quand vous détenez 5 % de parts de marché, le but est d’obtenir 10 % et non 100 %. Nous préférons investir dans des domaines que nous connaissons bien et qui bénéficient d’une forte croissance, plutôt que de nous éparpiller sur tous les marchés. Par exemple, nous misons beaucoup sur Internet et sur la vidéo numérique grand public.
On a l’impression que vous délaissez de plus en plus le marché professionnel…
Pas du tout ! Tout d’abord, nous continuons à être très présents dans le domaine de la création de sites web et sur le marché de la vidéo professionnelle. Par ailleurs, nous avons adopté une approche transversale du monde professionnel. Très souvent, les Mac s’implantent dans l’entreprise par l’entremise du département communication. En France, nous avons aussi quelques secteurs privilégiés, comme celui de la santé. Nous avons également conclu de beaux contrats avec des grands comptes, comme celui que nous avons signé avec La Poste (lire DM&R nö385). Enfin, nous avons des partenariats avec des acteurs locaux comme Sage, France Télécom et Cegetel, avec lesquels nous mettons en place des offres spécifiques. Mais, je vous le répète, notre but n’est pas d’offrir des solutions bureautiques standards, car ce n’est pas de cette façon que nous arriverons à nous démarquer.
Pensez-vous néanmoins que votre image est crédible auprès des entreprises ?
Oui, car le Mac est redevenu un phénomène de société. Même s’il n’est pas présent dans tous les métiers, tous sont attentifs à ce que fait Apple. Aujourd’hui, la plupart des directeurs de services informatiques s’intéressent à nous, que ce soit à titre personnel ou professionnel. Et ils n’hésitent plus désormais à intégrer un Mac dans une solution globale. Ce n’est pas parce que nos machines sont en couleur qu’elles sont moins performantes que d’autres. Quant au design, je ne vois pas pourquoi un produit professionnel devrait avoir un aspect austère. Je pense même que l’iMac symbolise le renouveau de l’informatique. Il est vraiment l’émanation de la génération Internet.
Récemment, vous avez eu des problèmes avec votre réseau de distribution. Qu’en est-il aujourd’hui ?
Nous finissons de restructurer le réseau. Les Apple Centers restent notre fer de lance pour travailler avec les professionnels. Mais nous les avons fait évoluer vers une meilleure qualification. Nous ne voulons plus de revendeurs qui se soucient uniquement de la transaction. Les distributeurs de demain seront ceux qui se démarqueront par le service. C’est pourquoi nous avons écarté certains Apple Centers qui ne répondaient pas à ces critères. Nous avons également réduit le nombre de grossistes en écartant Métrologie (lire Décision Distribution nö408), dont la santé financière nous inquiétait. Dans la grande distribution, nous travaillons uniquement avec deux enseignes, Darty et la Fnac, susceptibles d’employer suffisamment de personnel qualifié et surtout d’offrir un bon environnement de logiciels et de périphériques à nos machines. L’Apple Store demeure l’un de nos axes stratégiques de vente, même si ses résultats en Europe restent très moyens.
Qu’en est-il de la partie service ?
Pour suivre nos clients, nous avons créé un centre d’appels téléphoniques à Cork, en Irlande. 200 personnes y travaillent, dont 60 francophones. Leur rôle est d’apporter une assistance aux clients finaux et aux revendeurs. Enfin, nous avons pratiquement résolu nos problèmes d’approvisionnement. Tous les indicateurs sont réunis pour que nous poursuivions notre croissance.
Grâce à Steve Jobs, Apple a retrouvé des couleurs et des profits. S’appuyant sur une stratégie claire et un potentiel technologique important, on peut penser que le fabricant va continuer sa croissance. Néanmoins, malgré les propos de Thomas Lot, la place d’Apple dans l’entreprise est beaucoup plus incertaine. En tout cas, elle ne redeviendra sûrement pas ce qu’elle était quand le constructeur était à son sommet.
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