O1 R. : HP, dans le passé, puis IBM et Compaq ont échoué dans la vente de commutateurs Ethernet avec leurs serveurs, pourquoi Dell réussirait-il ?Kim Goodman : Pour trois raisons. Nous arrivons au bon moment, nous utilisons un modèle de vente directe, et nous nous focalisons sur les commutateurs de niveau 2, car ils sont standardisés et interopérables avec ce que possèdent déjà nos clients.01 R. : La commutation de niveau 3 est banalisée, pourquoi ne pas proposer des produits de ce type ?K. G. : Quand on analyse les besoins de notre clientèle, la commutation de niveau 2 convient le plus souvent. Il ne suffit pas de cibler les standards, il faut également fournir ceux qui sont acceptés par les clients. Tout n’est pas standardisé en matière de commutation de niveau 3. Mais certains de nos produits (les PowerConnect 3248 et 5224) intègrent des fonctionnalités de qualité de service, ce qui leur permet, notamment, de servir à la téléphonie sur IP.01 R. : Que répondez-vous aux propos de Cisco Systems, qui estime votre budget de recherche-développement proche de zéro ?K. G. : Il y a plusieurs moyens de dépenser son budget de recherche-développement. Notamment en proposant des caractéristiques propriétaires qui enchaînent vos clients. Ce nest pas notre cas. Nous sommes en train de former nos ingénieurs aux produits réseaux (550 ingénieurs de terrain en France). Notre activité réseau a été rentable dès son lancement aux États-Unis, avec un taux de profit supérieur à la rentabilité moyenne de Dell. Nous avons 17 % du marché des serveurs Intel, et nous pouvons prétendre à une bonne part de marché pour les produits réseaux.
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