Produire plus vite est une préoccupation permanente des industriels. Renault Véhicules Industriels (Renault V.I.) s’est donc attaché à accélerer la productivité de ses deux mille commerciaux européens. “Nous avons implémenté la solution de vente Interactive Partner de Firepond dans douze pays européens, déclare Bruno Chazalette, responsable des méthodes commerciales chez Renault VI. Grâce à ce système, les vendeurs consacrent davantage de temps aux clients, et ils sont libérés des tâches administratives. Pour réaliser leurs ventes, ils ne se réfèrent plus qu’à leur expertise métier et à leur ordinateur portable. Le résultat a été rapide. Nous avons déjà obtenu le retour sur l’investissement de cinquante millions de francs engagés sur la première étape de ce projet. Nous démarrerons la seconde étape ce mois de septembre, pour passer au web.”
La mise en ?”uvre de la solution de vente de Firepond a démarré en mars 1996, avec les filiales française et anglaise de Renault VI. Le logiciel est multilingue et multidevise. L’objectif de la société était de permettre à ses commerciaux de passer le maximum de temps en action commerciale plutôt qu’au téléphone, à vérifier la faisabilité d’une offre.
Un nombre impressionnant de combinaisons possibles
“Un autre objectif consistait à raccourcir au maximum les délais de réalisation d’une offre commerciale personnalisée et fiable”, déclare Bruno Chazalette. Aujourd’hui, les commerciaux de Renault VI finalisent une proposition commerciale en dix minutes. Pour comprendre le sens de ces objectifs, il faut garder à l’esprit le caractère spécifique de Renault VI.
Cette filiale de Renault est dédiée à la fabrication et à la commercialisation de poids lourds personnalisés à la commande. Ce qui introduit un grand degré de complexité. En effet, cela nécessite à la fois une très bonne connaissance des besoins des clients et une excellente maîtrise de l’offre. Renault VI commercialise trois cents modèles de camions différents, avec vingt-deux mille options et variantes. Ce qui entraîne un nombre impressionnant de combinaisons possibles. “Très souvent, un véhicule livré était retourné pour non-conformité avec la commande”, précise Bruno Chazalette.
Le commercial devait savoir, par exemple, que telle boîte de vitesse n’était pas adaptée à tel moteur. Aujourd’hui, le logiciel Interactive Partner prend tout en charge. L’industriel a dû adapter ses services internes, avec Cap Gemini en qualité de maître d’?”uvre, et un nouveau service a été instauré pour mettre à jour les données dans l’outil. Enfin, maintenant que “nous avons travaillé sur l’offre client, déclare Bruno Chazalette, nous allons nous atteler à la gestion de la relation client et à l’accès direct du client par un portail interentreprises.”
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