La nouvelle de l’abandon par 3Com du marché des équipements pour grandes entreprises devrait faire au moins quelques heureux. Extreme Networks, tout d’abord : son statut de successeur désigné par 3Com le propulse dans la cour des grands. Les concurrents, ensuite : la diminution du nombre d’acteurs leur ouvre de nouvelles opportunités. Mais pour tous, les clients restent à convaincre.
Extreme ne se leurre d’ailleurs pas, et tempère les premières déclarations de 3Com. “Notre objectif est de faire migrer au maximum 25 % de la base installée en Europe vers nos solutions. En France, cela sera sans doute moins”, estime Bart Tillmans, directeur marketing Europe de la start-up. Cependant, Extreme ne dispose ni de la taille ni du réseau de revendeurs suffisants pour soutenir le plan de migration annoncé. En effet, la filiale française compte actuellement deux personnes, auxquelles ne vont s’ajouter que sept salariés en provenance de 3Com. Quant aux distributeurs, “rien ne change pour l’instant. Nous ne souhaitons pas désorganiser notre réseau actuel, composé de quatre entreprises. Nous n’agréerons les partenaires actuels de 3Com que s”ls satisfont à nos critères”, précise Bart Tillmans. Pour Extreme, la priorité est donc à la gestion d’une notoriété toute nouvelle. “Les clients qui ont acquis récemment des commutateurs CoreBuilder souhaiteront protéger leur investissement. Comme 3Com continue à assurer la maintenance de ces équipements, la plupart des entreprises ne se précipiteront pas sur les offres de migration”, conclut le directeur marketing. En clair, le partenaire désigné, Extreme, estime que le temps joue en sa faveur.
En revanche, pour ses concurrents, l’occasion de prendre des parts de marché et de récupérer des revendeurs est à saisir rapidement. Aussi les offres commerciales à l’attention des clients 3Com se multiplient-elles. Foundry, concurrent direct d’Extreme Networks, a choisi d’aligner sa proposition de migration sur les conditions de son rival. L’entreprise propose des réductions allant jusqu’à 70 % dans le cas de remplacement de commutateurs CoreBuilder par ses équipements BigIron. Lucent, Cisco, Nortel et Enterasys (Cabletron), les ténors du secteur, se montrent moins agressifs, mais tentent eux aussi de remplacer 3Com sur le marché. Tous les quatre consentent des rabais dans le cas de remplacement de matériel. Enterasys vise aussi les revendeurs. Ces derniers seront automatiquement accrédités s’ils envoient deux personnes en formation avant le 31 août. En outre, le constructeur sengage à financer une partie de la formation si le nouveau partenaire franchit un seuil de 130 000 francs de chiffre d’affaires. Nortel Networks, lui, ne lie pas son offre promotionnelle “de saison” à l’annonce de 3Com. Cependant, elle tombe bien à propos, et semble avoir été conçue pour séduire les clients du constructeur
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