Les assistants personnels numériques (PDA) font dorénavant partie de la panoplie du commercial nomade. “C’est plus facile, moins cher et plus discret qu’un ordinateur portable”, affirme Philipe Allanche, directeur des ventes des Laboratoires Grunenthal. Utilisé seul ou couplé avec un PC, le PDA va servir à l’élaboration des comptes-rendus de visite et, surtout, à renvoyer rapidement les informations au siège. “Jusqu’à présent, le commercial prenait la commande sur papier, puis la faxait au siège où elle était ressaisie. Cette logistique générait de 10 à 15 % d’erreurs et allongeait les délais de livraison. Désormais, nous avons raccourci notre cycle de 36 heures en moyenne, parfois une semaine”, confirme Jean-Luc Belhache, directeur informatique des laboratoires Gilbert.
Une petite taille qui restreint les diverses possibilités
La synchronisation effectuée chaque soir avec le siège permet également d’ajouter une messagerie. “Pour moi, la finalité est d’accroître la communication entre le siège et les représentants, estime Jean-Luc Belhache. Ainsi, les téléopératrices peuvent désormais prendre des rendez-vous avec des prospects et les enregistrer sur l’agenda du commercial.” Et Pierre de Colfmaker, responsable informatique de Schering SA de renchérir : “Après moins d’un an d’utilisation, nous avons gagné notre pari. La synchronisation nous permet en effet de qualifier plus finement nos clients médecins.”Malgré tout, le PDA n’est pas un outil-miracle. Sa petite taille restreint ses possibilités. “Bien qu’équipés d’un PDA, nos délégués utilisent tout de même un PC portable, mieux adapté pour les présentations de produits ou lors des séminaires”, affirme Vincent Robert, directeur de réseau des Laboratoires Ménarini. Et le petit écran de l’assistant contraint à repenser l’ergonomie des applications à déployer. “Il faut le moins de clics possibles, explique Jean-Luc Belhache. De fait, notre application fonctionne par propositions à partir de listes (clients, produits, etc.), même si le commercial peut ensuite annoter sa commande.” Une fois assurées de la bonne remontée des informations, certaines sociétés envisagent déjà d’autres applications : envoi de documents commerciaux, gestion des frais, études des résultats, etc. “L’infrastructure reste complexe, souligne Pierre de Colfmaker. Nous démarrons avec des fonctions de base avant de monter progressivement en charge.” Pour cela, les sociétés interrogées ont toutes choisi du matériel en location. La plupart louent également l’application principale. “Le fait de louer le Palm et le modem va nous permettre, d’ici à quelques semaines, de faire évoluer notre parc pour passer au GPRS”, s’enthousiasme Philipe Allanche. La stratégie de la location permet aussi de ne pas avoir à investir dans l’achat et la maintenance technique d’un serveur et de pouvoir changer plus facilement d’applications au gré de ses propres besoins.
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