Sur un marché dominé par McAfee (ex-Network Associates), Symantec et Trend Micro, se faire une place n’est pas chose aisée pour un petit éditeur. Le trio rafle, en effet, les trois quarts des ventes dantivirus. L’Espagnol
Panda Software a pourtant connu une croissance de près 60 % entre 2002 et 2003. ‘ Notre chiffre d’affaires dépassera les 72 millions d’euros en 2004 ‘, prévient Pedro
Bustamante, directeur marketing de l’éditeur.Après quatorze ans d’existence, Panda Software fait ainsi décoller une activité qui a longtemps stagné sous la barre des 30 millions d’euros. ‘ Nous avons senti, dès 1997, que cette industrie
devait s’orienter vers la vente de services et de souscriptions, et non plus seulement de logiciels ‘, explique Pedro Bustamante.En conséquence, l’éditeur décide, en 1999, de migrer d’un modèle de vente directe vers un modèle indirect, moins coûteux. Cela pour orienter ses efforts sur le service et accentuer la recherche et le développement.
Des stratégies payantes
La stratégie devrait porter ses fruits cette année avec la sortie de produits de prévention d’intrusions, sans intégration de technologies tierces. ‘ Les deux dernières années ont été consacrées au
développement de ces produits ‘, insiste Emmanuel Tonnelier, directeur du développement de Panda Software.Au contraire d’acteurs financièrement mieux dotés, toute innovation ne passe pas nécessairement par une croissance externe. C’est toutefois le choix de Sophos. L’éditeur britannique, dont la courbe de croissance est
calée sur celle de Symantec, se réjouit déjà de l’acquisition, en fin 2003, du spécialiste canadien de la lutte antispam, Activestate.‘ Cette brique technologique est un moteur important de la croissance de notre société ‘, argumente Annie Gay, directrice générale France de Sophos. L’éditeur affiche depuis trois
ans une croissance près de deux fois supérieure à celle du marché, avec un chiffre d’affaires de 75 millions d’euros en 2003.Là encore, la R&D joue un rôle primordial. ‘ Les trois quarts de nos profits y sont réinvestis ‘, assure Annie Gay. Et le service à l’entreprise, clientèle exclusive de
l’éditeur, est mis en avant. La moitié des trente collaborateurs de la filiale française est dédiée à l’avant-vente.
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