01net. :
Vous venez d’être nommé président en charge des opérations mondiales, autrement dit des ventes, et président par intérim de la filiale nord-américaine. Les résultats étaient-ils si décevants qu’il fallait du sang neuf ?Leo Apotheker : Non ! SAP a pris, il y a deux ou trois mois, la décision de se réorganiser à l’échelle mondiale. La nouvelle organisation a conduit Wolfgang Kemna, alors patron de la filiale américaine, à prendre la responsabilité de l’activité Supply Chain Management (SCM) au niveau mondial, car il connaît bien ce domaine, et que nous sommes devenus le premier éditeur de ce segment de marché.Vous vous apprêtez à annoncer un nouveau progiciel de gestion intégré pour PME. Mais cela fait plusieurs années que SAP déclare qu’il va s’attaquer au marché des PME et proposer des offres adaptées à ce segment, sans résultats visibles.Le marché des PME est particulièrement mal servi par les éditeurs, car nous avons longtemps cru qu’il fallait le cibler avec une force de vente indirecte. Ce qui s’avère faux ! La solution consiste à traiter ce marché avec des canaux différents, mixant ventes directes et indirectes.Cela signifie-t-il que vous allez créer un nouveau canal de vente directe pour les PME ? Oui, et nous allons recruter des distributeurs et des revendeurs, mais en adaptant notre stratégie aux spécificités de chaque pays. Nous n’allons pas procéder de la même façon dans les pays de l’Est et de l’Ouest de l’Europe, par exemple.Cette stratégie vous met-elle face à de nouveaux concurrents ?Oui, nous croisons des éditeurs que nous ne rencontrions pas auparavant. Et la taille des projets se réduit. Mais notre forte base installée ?” 18 000 clients ?” nous protège un peu de la crise. Cela dit, je pense que la crise actuelle n’est pas que conjoncturelle. Ces évolutions montrent qu’elle est aussi structurelle. Le marché va donc progressivement se restructurer. Le rachat de Navision par Microsoft en est une première illustration, et ce n’est pas fini !Vous disiez que SAP est devenu le premier éditeur du marché SCM. Ces classements sont-ils pertinents dans un domaine où l’on prône l’intégration ? Oui, ces classements par application font sens. En même temps, on revient à une notion que l’on a déjà connue, celle de la “suite intégrée”, en opposition à l’approche “best of breed”. Dans cette dernière, le client compose sa solution à partir de modules provenant d’éditeurs différents, mais qu’il considère comme les meilleurs dans leurs domaines respectifs.Les entreprises semblent pourtant se méfier de l’approche intégrée, car elles n’aiment pas avoir un seul fournisseur ! Il ne s’agit pas de leur proposer une solution intégrée faisant tout. Aujourd’hui, il faut accepter l’hétérogénéité. Aucune entreprise n’a bâti son système d’information sur une seule plate-forme. Il faut donc une couche d’intégration.Est-ce dans ce sens que va la stratégie de développement produits de SAP ? Oui, nous allons continuer de développer les meilleurs modules fonctionnels qui reposent sur une architecture intégrée. Chaque module doit être compétitif par rapport à un logiciel “stand alone” et l’ensemble doit être compétitif par rapport aux autres produits intégrés du marché.
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