Placer les PME au c?”ur de leur stratégie, oui, mais… Ces grands éditeurs savent qu’il leur sera difficile de s’introduire dans ces entreprises. Avant tout, parce que ces dernières leur reprochent de ne pas parler le même
langage qu’elles. Qu’à cela ne tienne : ils procèdent à un lifting de leur discours marketing, en espèrant que cela fera l’affaire.Ainsi, Microsoft a choisi de baptiser l’offre d’infrastructure de serveurs Small Business Server. Le terme Small laisse à penser que l’éditeur veut faire croire qu’il
s’adresse spécifiquement aux petites entreprises. Car, dans les faits, l’offre sous-jacente est plutôt pléthorique : elle comprend au minimum le système d’exploitation classique pour serveurs, la messagerie électronique
habituelle, ainsi que la solution de collaboration de groupe Windows Sharepoint Services.IBM essaie au contraire de faire croire que les PME ont tout des grandes. Pas question dans ces conditions de faire reposer son offre sur des termes tels que Small. Le premier fournisseur informatique a donc choisi
le terme Express. Sous-entendu : avec nos produits, vous pourrez aller (plus) vite. De la même façon, il utilise le terme on-demand pour tous ses clients.Oracle, quant à lui, a choisi de baptiser son offre de PGI (progiciel de gestion intégrée) E-Business Suite Special Edition. Rien de très original, mais cela sous-entend de manière habile que ces entreprises ont,
elles aussi, besoin d’un PGI pour faire des affaires.Dernier exemple : SAP a choisi d’appeler son PGI Business One. Les PME savent donc désormais qu’avec cette solution, elles vont pouvoir faire du business. Ouf, les voilà rassurées. Si vous allez
sur le site de l’éditeur, vous aurez même le droit de répondre à un petit questionnaire.Intérêt ? SAP vous dit si vous avez besoin de son produit. Résultat : dans tous les cas on vous conseille de vous lancer. Car même quand il conclut que ‘ vos systèmes actuels suffisent ‘, il
ajoute que ‘ Un nouveau système peut s’avérer nécessaire pour faire face à la croissance. ‘ Etonnant, non ?En résumé, on essaie d’adresser le même message marketing aux PME, sachant que la pilule ne passe plus chez les grands comptes : puisque ces derniers ont compris que l’achat de la technologie pour se faire plaisir est
de l’histoire ancienne, on tente le même coup auprès des PME.Et on essaie de leur faire croire de façon très discrète que l’achat des dernières solutions est vital pour leurs métiers. Mais le problème reste entier : les grands éditeurs souffrent du manque de lien de proximité avec des
PME, généralement très critiques à l’égard des toutes dernières technologies.* Chef d’enquête à 01 Informatique
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