Rare, la fonction d’acheteur télécoms a véritablement émergé avec la déréglementation du secteur, en 1998. Depuis, maîtriser les moyens télécoms est devenu un élément majeur de compétitivité avec la montée des nouvelles technologies ( accès à haut débit ou hertzien, couplage téléphonie-informatique, réseau privé virtuel basé sur IP, etc.) et la convergence voix-données.En dépit ?” ou à cause ?” de l’importance de l’enjeu, l’achat télécoms reste souvent encore piloté par de nombreux intervenants dans l’entreprise : les services généraux pour la voix et le mobile, la direction des systèmes d’information pour la couche IP et les données, mais aussi les services commerciaux et marketing pour la mise en place d’un site web ou d’un centre d’appel…Autant de décideurs qui cohabitent tant bien que mal. Avec le risque de voir chacun tirer la couverture à soi et favoriser ” son ” fournisseur.
Rigueur, adaptabilité, veille permanente
Interne ou non, l’acheteur télécoms doit gérer au mieux les conflits d’intérêts et mener sa mission en toute impartialité. Il révise l’existant, identifie les besoins, rédige le cahier des charges et conduit les négociations. Ce souci d’objectivité conduit plusieurs entreprises à recourir à un consultant extérieur.Pour Edouard Videgrain, manager chez K-Buy, leader européen de la sous-traitance achats, “externaliser permet d’accélérer l’appel d’offres. Nos acheteurs s’appuient sur une méthodologie, une base de connaissances sans cesse actualisée, et des outils d’aide à la décision pour décrypter la grille tarifaire des opérateurs présélectionnés. Durée de l’appel, crédits temps… Le calcul du coût d’une minute compte six paramètres !”
” Dans les télécoms, l’écart entre la proposition commerciale et les possibilités techniques réelles est criant “
K-Buy se targue de réduire ainsi le coût ?” matériel et communications ?” en moyenne de 10 à 20 % . Sophie Gensollen, au service télécoms d’un grand compte, déplore la grande confusion des fournisseurs. “A coup de réunions, de rappels à l’ordre et de contrôles systématiques, je passe beaucoup de temps à seulement faire appliquer les engagements contractuels. Dans les télécoms plus que dans tout autre secteur, l’écart entre la proposition commerciale et les possibilités techniques réelles est criant. Les fournisseurs ont du mal à suivre les évolutions du marché et souffrent d’un manque d’organisation en interne.”Face aux multiples effets d’annonce, l’acheteur télécoms doit faire preuve de rigueur, mais aussi d’adaptabilité en assurant une veille technologique permanente. Reproduisant la stratégie du mobile à ses débuts, les opérateurs proposent souvent des offres pour des usages spécifiques et difficilement comparables entre elles. L’art de l’acheteur consiste à déjouer ces pièges.
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