Le marché du véhicule d’occasion est très en vogue. Mais les voitures les plus prisées changent d’une région à l’autre. Bruno Cohen, responsable des véhicules d’occasion pour le groupe Courtois, un des concessionnaires Peugeot, signale que ‘ vendre une 306 cabriolet au mois de février en région parisienne est quasiment impossible, alors que c’est possible à Nice ou à Marseille ‘. C’est pourquoi en 1977, le constructeur, au travers de sa filiale SVO (Succursale des véhicules d’occasion), a décidé d’agir et de profiter des nouvelles technologies de l’information. Mieux servir ses concessionnaires est aussi, pour la succursale, le moyen de mieux gérer ses propres stocks de voitures.
Les enchères en ligne ou des véhicules au “prix du marché”
Jusqu’alors, les concessionnaires s’approvisionnaient (et, pour 80 % de leurs besoins, le font encore) en lots de voitures auprès d’un des 6 centres régionaux. Donc se déplacer pour voir les véhicules, au risque que les plus cotés soient réservés par un concessionnaire “privilégié”. Ils devaient envoyer chercher leurs lots par camion. Les enchères en ligne, appelées Atouts VO, offrent une double solution. La première consiste à éviter que les concessionnaires se déplacent, puisque l’achat peut se faire en ligne. La seconde entend mettre à disposition de tous le même nombre de véhicules demandés sur le marché. Au concessionnaire alors de payer au prix du marché le lot qui l’intéresse en étant le plus offrant. L’idée de réaliser des enchères auprès des concessionnaires était née avant 1997, mais elles se faisaient par fax. Les délais horaires provoquaient des problèmes. C’est alors que Pierre de Chevron Villette, chef du service développement de la succursale véhicules d’occasion, a rencontré l’éditeur anglais Mitac, qui avait mis au point un logiciel d’enchères en ligne en temps réel, fonctionnant comme un extranet. Adapté, le logiciel fut proposé gratuitement aux concessionnaires qui n’avaient plus qu’à s’équiper d’un modem. Une formation de 2 jours, réalisée par la société Defi, prestataire choisi par Peugeot, a permis aux concessionnaires de maîtriser l’outil.
Définir des règles du jeu claires
Mais le pari n’était pas gagné. Pour séduire ses concessionnaires, Peugeot a pris quelques précautions. D’abord, il s’agissait de limiter le nombre des participants pour éviter que les prix montent de façon exorbitante, sachant que tous ont la possibilité de participer au moins une fois par mois. Environ 100 concessionnaires au plus sont prévenus par fax de la date et de l’heure de la vente aux enchères. Généralement, une trentaine y prennent part. Ne sont autorisés à participer que les concessionnaires ayant au préalable téléchargé le catalogue des lots, fourni 72 heures à l’avance. Un moyen pour les concessionnaires de préparer leurs enchères. Ils peuvent faire des recherches multicritères sur les véhicules et cliquer sur une icône “alarme” pour être averti du démarrage des enchères des lots qui les intéressent. Car une trentaine de lots est proposée au cours de 2 à 4 séances par semaine. Il s’agit de petits lots de 2 à 4 voitures : au moins une d’entre elles est très attrayante. ‘ Bien sûr, nous nous sommes engagés à ne pas surenchérir sur les concessionnaires, précise Pierre de Chevron Villette, et nous cherchons chaque mois à stimuler les enchères en proposant des animations, des autorisations de paiement à 90 jours par exemple. Et pour éviter qu’il y ait des problèmes d’entente ou de jalousie entre concessionnaires, aucun n’a le moyen de savoir qui surenchérit. Un code, qui change à chaque lot, leur est attribué. ‘ En 1997, 2 000 voitures ont ainsi été acquises par les concessionnaires. Depuis, le chiffre a doublé chaque année. Pour l’an 2000, les objectifs sont de 8 000 véhicules. ‘ Ce sera sûrement un plafond, tous les véhicules ne peuvent pas être revendus par ce biais ‘, précise Pierre de Chevron Villette. C’est une des raisons pour lesquelles d’autres outils d’e-commerce ont été proposés aux concessionnaires pour 1 000 F par mois.
D’autres systèmes complètent les enchères
La première idée, lancée en mars 1999, fut de permettre aux concessionnaires d’échanger entre eux des véhicules au travers d’une plate-forme indépendante, gérée par la société Mitac, qui se rémunère aux transactions. Baptisée Autofind, cette plate-forme remporte un certain succès puisque 300 véhicules ont déjà été vendus et livrés à un coût mutualisé. Et l’objectif vise les 1 500 transactions par an en moyenne. Complémentaire des enchères, la solution Autofind permet au concessionnaire d’enregistrer dans une base de données un véhicule qu’il pense ne pas pouvoir vendre sur son marché, et de le proposer aux 386 autres concessionnaires. La société Mitac a aussi pour mission de contrôler les prix indiqués par chacun. Si ceux-ci sont jugés trop élevés, les voitures sont sorties de la base de données. Parallèlement, une méthode commune d’évaluation des frais de remise en état a été mise en place pour éviter les litiges (seuls 2 % sont à déplorer). Outre les avantages présentés par Bruno Cohen, cette plate-forme évite aux concessionnaires un stockage trop long des véhicules, sachant que ceux-ci accusent une décote de 1 à 1,5 % par mois et que chaque jour d’immobilisation a un coût, surtout en agglomération ! Éviter le stockage et fluidifier la logistique : telle est donc la mission affichée des projets en ligne Peugeot direct qui permet aux concessionnaires de commander, à partir d’un catalogue en ligne un véhicule qui lui sera livré clés en main, 10 jours après. Selon la même logique, le projet Peugeot avant vente permettra aux concessionnaires d’avoir accès aux données des voitures qui arriveront dans les stocks de la succursale véhicules d’occasion sous un mois, et ainsi de les acheter à l’avance. Un moyen pour Peugeot d’éviter les frais liés aux stockages intermédiaires.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
