Depuis 1998, date de l’ouverture du marché des télécoms, les opérateurs de téléphonie fixe cherchaient un bon moyen de vendre leurs services par l’intermédiaire des canaux indirects. Jusque-là, les rares tentatives passant par les centrales d’achat ou les installateurs privés ne s’étaient pas montrées très lucratives. Restaient encore les sociétés de commercialisation de services (SCS), spécialisées dans les services mobiles.
Un nouveau relais de croissance ?
La SCS Debitel, filiale de Swisscom, a ainsi décidé de franchir le pas et de commencer timidement à revendre l’offre de téléphonie fixe de Cegetel Entreprises. Timidement, car, pour l’heure, elle ne se charge que de prospecter le client et de le diriger vers la filiale de Vivendi Universal. Charge à l’opérateur de facturer le client.C’est donc dans le fixe que Debitel va tenter de rééditer le succès qu’il a rencontré dans le mobile, avec quelque 63 000 lignes mobiles commercialisées dans les entreprises françaises – la filiale de Swisscom compte au total 500 000 abonnés mobiles dans l’Hexagone et près de 10 millions en Europe.Debitel a choisi de travailler en premier lieu avec Cegetel. “Il s’agit de l’opérateur qui nous paraît le plus pérenne actuellement et avec la meilleure qualité de réseau “, explique Patrick Durand, responsable marketing. La SCS espère séduire 10 % de ses clients. Si ces derniers sont au rendez-vous, elle pourrait se lancer dans la facturation directe en achetant des minutes auprès de l’opérateur, mais il lui faudra attendre six mois à un an pour être bien convaincue de la pertinence de l’offre.À l’heure où la conquête de nouveaux abonnés mobiles dans le grand public devient de plus en plus difficile, Debitel sest peut-être trouvé un nouveau relais de croissance…
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