L’heure du test est venue. Après des mois de tergiversations juridico-financières, HP va devoir prouver que son acquisition dépasse le cadre de l’opération de prestige. Autant les analystes jugent judicieux le choix effectué dans les gammes de produits, autant ils n’oublient pas d’en pointer les zones d’ombre. Avec, au premier plan, Itanium.” Si la famille des processeurs Itanium ne rencontre pas un vaste succès, lorsque démarrera McKinley [le successeur d’Itanium], HP se retrouvera en situation critique “, juge Jonathan Eunice, du cabinet Illuminata, spécialisé en informatique d’entreprise. HP comme Compaq ont en effet prévu d’arrêter dans les prochaines années la production de leurs puces RISC, PA-RISC et Alpha. Un échec des IA-64, d’Intel forcerait HP à revoir sa stratégie serveurs d’entreprise.Quels défis le nouvel ensemble devra-t-il relever ? Dans l’immédiat, la compagnie devra s’employer à conserver les clients des deux sociétés. “Une entreprise ayant l’habitude de mettre en concurrence deux ou plusieurs fournisseurs, dont HP et Compaq, fera appel à HP et à un autre fournisseur, réduisant le potentiel de vente de 50 % pour ce genre d’appel d’offres”, explique Rob Enderle, le spécialiste marketing du Giga Group.Garder les produits des deux sociétés n’aurait pas nécessairement été une meilleure solution. Sur le segment des particuliers, HP a décidé de faire coexister les HP Pavilion et les Compaq Presario. Objectif : ne pas libérer de la place pour la concurrence sur les étalages. Mais cela augmente les dépenses liées à la promotion et au marketing et, en retour, cette situation augmente le risque de confusion auprès des clients. “C’est un problème marketing bien connu, poursuit Rob Enderle. Le consommateur hésite entre les produits en conflit d’un même fournisseur puisqu’il a du mal à savoir quel est le meilleur. Cela réduit, là encore, le potentiel d’achat”. Or, HP n’a toujours pas annoncé comment il différencierait Pavilion et Presario.Autre flou à dissiper : la distribution. “La direction doit mettre de l’ordre dans le modèle économique de l’activité micro : gagner plus d’argent en améliorant la distribution, affirme Martin Reynolds, analyste PC au Gartner Group. Ce qui ne veut pas nécessairement dire devenir Dell. Dell rencontre un gros succès aux Etats-Unis, un peu moins au Royaume-Uni, beaucoup moins en Europe. Avec son programme TopValue, expérimenté en France, HP a réussi à marier, avec succès, distribution indirecte, livraison rapide et stocks réduits.” Une réussite à étendre au reste du monde.Reste le point crucial de la réorganisation des équipes. La bataille boursière de Walter Hewlett a révélé d’importantes dissensions chez HP, employés et management ne s’enthousiasmant guère pour la fusion. Alors que du côté de Compaq, ni les employés, ni les actionnaires n’ont manifesté d’oppositions significatives.De quoi atténuer mais pas dissiper le scepticisme qui entoure la réussite de la fusion. “Au final, la situation semble meilleure que prévue pour HP, juge Rob Enderle. Mais il faut savoir que, dans les premières semaines d’une fusion, les nouvelles ont toujours lair plutôt bonnes.” Passée cette période de grâce, HP aura encore tout à prouver.
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