L’Américain J. Crew, l’habilleur des jeunes branchés, vend plus sur internet que sur catalogue. En février, il a réalisé 13,1 millions de dollars (14,9 millions d’euros) de chiffre d’affaires sur la toile et 10,7 millions grâce à ses catalogues.Un changement crucial pour un groupe, qui a commencé en 1983 dans la vente par correspondance (VPC) et qui envoie chaque année par la poste 80 millions de catalogues. Pourtant, J. Crew réalise encore le gros de son business à travers une centaine de magasins.
Une même philosophie
Il n’empêche ! La montée en puissance du net se fait sentir et met en lumière les atouts des rois de la VPC pour négocier au mieux cette révolution. Lorsque le nouveau média est apparu, les caciques de la vente par correspondance, le classique Land’s End, Delia’s pour les adolescentes, ou encore Eddie Bauer pour les amateurs de sports de plein air… ont immédiatement compris comment exploiter ce nouveau canal. Les géants de la VPC connaissent le refrain. Ils savent gérer un client à distance, détiennent les entrepôts et les services de livraisons pour apporter les colis.En outre, leur politique de retour des marchandises est bien rodée… Les internautes apprécient. Du coup, les marchands sur catalogue, à l’image vieillie, reviennent au goût du jour. Et se permettent parfois de devancer les pure players. Le classique Land’s End, l’ami des femmes d’un certain âge, a ainsi réalisé l’an dernier sur la toile 300 millions de dollars de chiffre d’affaires. Un bond de 35 % par rapport à l’an 2000.En mariant leur vieux savoir-faire aux nouvelles techniques de ventes, les experts de la VPC augmentent le potentiel d’achat des clients. La direction de J. Crew l’a bien compris. En octobre, elle s’est efforcée d’offrir aux internautes un nouveau service de vêtements et accessoires coordonnés. Le client ayant choisi un pantalon ou une jupe se voit proposer une ceinture, un tee-shirt, ou toute autre pièce en harmonie avec sa sélection.Chez Gap.com, les consommateurs curieux pourront toujours utiliser le zoom, pour mieux voir un détail, une partie spécifique du vêtement. Ailleurs, sur Landsend.com, l’internaute regardera l’effet produit par ses achats sur un modèle virtuel, utilisant ses propres mesures. La cliente peut aussi naviguer sur le site, en compagnie d’une amie, ou demander l’avis d’une professionnelle, conseillère shopping en direct par téléphone et e-mail. Enfin, pour ceux qui regrettent la disparition de la couturière du quartier, Lands End propose ses pantalons sur mesure… créés par le tailleur en ligne.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
