C’est le printemps, et pourtant, les entretiens de fin d’année ne sont toujours pas terminés. Chez France Telecom, la direction des ventes indirectes a réalisé 40 % des tests d’évaluation de ses soixante vendeurs. Pour ces agents, Michel Bougette, chef de projet au service formation, a mis en place le logiciel d’évaluation Optima, commercialisé par le cabinet de conseil et de formation Performance ITC. L’outil est accessible sur internet, depuis le site www.e-optima.net, mais pas via l’intranet de l’opérateur public. ” Cette absence de passerelle a généré une perte de temps par rapport à nos objectifs “, déplore Michel Bougette.Reste que l’utilisation de ce logiciel est fort simple. Son principe reproduit la ” méthode du 360?’ “, que Performance ITC ?” à l’instar d’autres cabinets de conseil ?” a proposé à ses clients 18 ans durant. Le salarié s’auto-évalue, avant d’être testé par son manager, voire d’autres collaborateurs. Les notes varient de 1 à 7.
Des tests comparatifs
Dans le cas de France Telecom, c’est Michel Bougette qui a construit le questionnaire, en fonction des compétences requises pour la vente indirecte. Une fois les réponses des uns et des autres apportées, le salarié peut non seulement comparer sa propre évaluation avec celle réalisée par son manager, mais aussi avec celles d’autres salariés. Christophe Lesneney, consultant web de Performance ITC, souligne : ” Toutes les réponses, classées par numéro d’évaluation, sont consignées dans la base de données. ” Le participant peut donc confronter ses propres résultats à ceux obtenus par ses collègues, ou par des collaborateurs d’autres entreprises, en fonction de différents critères, comme le secteur d’activité, ou encore le mode business, B to B ou B to C. À condition toutefois que ces profils figurent dans la base de données de Performance ITC, qui revendique 50 000 références, pour une vingtaine de grands groupes.” La méthode du 360?’ permet de créer une dynamique positive et factuelle lors de l’entretien “, se réjouit Michel Bougette. Le face-à-face entre le manager et le vendeur porte alors sur les différences de points de vue, la reconnaissance des forces et des faiblesses. À France Telecom, l’adoption de ce logiciel entre dans le cadre d’un dispositif de développement des compétences, baptisé Institut des ventes indirectes (Idvi). À l’issue de l’entretien, le chef de service, en accord avec le salarié, opte pour les modules les mieux adaptés. Et ” les premiers retours sont positifs “, note Michel Bougette.Pour Christophe Lesneney, la mise en ligne de cette méthode génère une réduction de coûts pour les entreprises : ” En fonction de leur notoriété, les cabinets de conseil facturent entre 1220 euros (8 000 francs) et 3 050 euros par salarié évalué. L’outil Optima revient, quant à lui, à 230 euros par évaluation. “Cette migration sur le net a donné des idées à Krauthammer International, un cabinet de formation. Il vient d’innover avec le ” 361?’ “, basé sur cinq à six critères, et qui apporte un ” degré supplémentaire de “feedback””, souligne Frédéric Hennet, consultant. Et d’insister sur le caractère constructif des échanges. Il est souvent reproché à la ” méthode du 360?’ ” de n’établir que des scores, et aux DRH de ne pas assurer suffisamment de suivi sur le plan de la formation. Et il n’est pas sûr que la mise en ligne y change quoi que soit.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
