A grands renforts de courbes exponentielles, les études prospectives annonçaient l’émergence de la location d’applications hébergées pour cette fin d’année. Or, cinq ans après ses débuts commerciaux, la rentabilité du modèle n’est toujours pas démontrée. Les analystes, échaudés, repoussent désormais le décollage de la FAH (fourniture d’applications hébergées) courant 2002, voire début 2003. Dans son étude intitulée “Révolution des xSP, acte II”, Mercer Management Consulting fait amende honorable : “Il est temps de tirer les leçons des échecs de ces derniers mois.” Trop d’acteurs “ont développé des offres à bas prix, non rentables, ou se sont focalisés sur le marché des PME sans tenir compte des coûts marketing induits”. McKinsey s’accorde sur ce constat. Le marché adressable n’est plus celui des TPE, mais des PME réalisant entre 50 et 500 millions d’euros de chiffre d’affaires. Le cabinet liste les obstacles : coût du haut débit, réticence des distributeurs traditionnels, absence de modèle qui ait réussi.
L’équilibre dans six mois ?
Au salon ASP 2001, à la fin novembre, la trentaine d’exposants présents essayaient la méthode Coué. Ainsi, Maurice Gopikian, DG de Khawa, annonçait quatorze références et un équilibre financier à six mois. “Nous avons passé le cap de la recherche de prospects-testeurs pour entrer dans une logique de production”, affirme-t-il. Sa recette : proposer une offre différente à chaque client. “En appel d’offres, nos concurrents sont davantage des SSII et des intégrateurs que d’autres FAH”, explique-t-il.
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