Pour conquérir des parts de marché sur un créneau fortement concurrentiel, il faut disposer d’une équipe commerciale efficace. Maiaah, opérateur de réseaux d’entreprise l’a compris. Créée en février 2000, cette société a très vite fait le choix de s’équiper d’une solution de gestion des forces de vente. “Nous avons commencé à utiliser l’application ISO de Cohéris en mode ASP quelques mois seulement après la création de notre société “, explique Alexis Delb, directeur général de Maiaah.Opter pour le mode hébergé, ou ASP (Application Service Provider), plutôt que pour l’installation d’un progiciel de gestion de la relation client s’imposait aux responsables de Maiaah. “Nous recherchions une solution rapide à mettre en place, flexible et évolutive, poursuit Alexis Delb. Par ailleurs, nous ne voulions pas surcharger notre service informatique interne, occupé à d’autres projets.” Avec l’assistance de Gemini Consulting et un cahier des charges muni d’une grille d’évaluation sur trente critères, l’opérateur a consulté une vingtaine de sociétés et obtenu onze réponses. L’offre de Cohéris a été retenue, face à celles des éditeurs Pivotal et Selling Vision.
Un réseau privé virtuel assure la sécurité des données
Pour accélérer la mise en ?”uvre, les responsables de Maiaah ont d’abord installé en interne la version client-serveur du produit. “Pendant cette période, un noyau composé de cinq commerciaux a été formé au fonctionnement de l’outil, explique Alexis Delb. ISO est très simple à utiliser. C’est une application Outlook. Il suffit de savoir se servir des outils Microsoft pour l’apprendre rapidement.” Une configuration avec Terminal Server a également été installée pour connecter les agences situées à Lyon et à Lille. “Cet équipement est resté chez nous durant quatre mois, commente Alexis Delb. C’était le temps nécessaire pour nous permettre de bâtir un réseau privé virtuel entre l’hébergeur d’ISO et nous. Et cela pour assurer la confidentialité et la sécurité des données sur nos clients et prospects.” Car, de prime abord, l’utilisation d’internet avait été exclue pour des raisons de performances et de confidentialité. A ce stade, la mise en place d’ISO en mode hébergé ?” chez Soft2You, l’un des deux prestataires de Cohéris ?” n’a nécessité que trois jours.L’achat d’ISO est-il rentabilisé ? “Nous ne dépensons des ressources que si nous sommes sûrs de gagner des marchés. ISO trie les opportunités commerciales les plus intéressantes pour nous et permet à chaque commercial de suivre l’état de ses affaires “, justifie Alexis Delb. Plus de trente commerciaux de Maiaah gèrent leurs prospects et leurs clients, suivent leurs affaires, les prévisions de leurs ventes et le processus de validation de leurs offres commerciales à travers ISO. Avant la mise en place de l’outil, ils ne disposaient que d’Excel et du support papier. Pour l’heure, les responsables de l’opérateur n’ont pas mesuré le volume précis d’affaires gagnées grâce à ISO. Seulement, “une étude du Cesmo nous crédite de 3 % de parts de marché des réseaux privés virtuels et de 21 % de parts sur le créneau des réseaux privés virtuel de type MPLS “, précise Alexis Delb.
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