Plus souvent sur les routes que dans leur bureau, les commerciaux n’ont pas toujours le temps de se consacrer à leur formation. Or, ils doivent connaître les évolutions technologiques et les problématiques de leurs clients pour mieux vendre leurs produits. Les e-formations, ou formations en ligne, mises en place chez Nortel Network ou IBM prennent donc ce besoin en compte.“Nos commerciaux suivent des formations courtes sur des technologies majeures, comme l’e-business ou sur des secteurs qui leur sont affectés. Ils adaptent leur temps de formation suivant leurs compétences de base, et s’organisent en fonction du temps libre que leur laisse leur agenda. Chacun des modules dure vingt minutes en général. Mais ils peuvent être plus longs”, indique Christian Comtat, directeur des services de formation pour IBM France, Belgique et Luxembourg. Ce dernier estime que la formation à distance permet de faire évoluer les compétences plus vite et plus efficacement. L’appropriation des connais- sances est cinq fois plus forte.En revanche, ce type de formation est difficile. Surtout quand il faut se plonger dans un didacticiel entre deux rendez-vous. Un constat que partage Robert Werner, directeur de formation et du développement France chez Nortel Network. “Les agents commerciaux, comme les autres salariés, ont besoin d’être motivépour se mettre devant un écran”, indique-t-il. Dans le sillage d’IBM, il vient de créer une université en ligne, avec le soutien de TutorObjects. “Cette motivation passe par la notion de certification et de diplôme, que l’élève pourra inscrire sur son curriculum vitæ pour mieux se vendre en interne. Voire à l’extérieur.”
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