Les politiques de prix en matière de logiciel ne sont pas d’une grande lisibilité, et pour cause : il n’existe pas de standard de présentation d’un prix informatique. Certains éditeurs, par exemple, commercialisent leurs versions indépendamment de la maintenance, alors que d’autres l’intègrent à l’intérieur du prix de la licence. Le coût de la maintenance est, en général, compris entre 10 et 15 % du montant de la licence. Mais on ne peut pas enlever simplement ce pourcentage du prix proposé pour calculer la valeur de la licence, car il faut tenir compte des remises. Ces dernières sont, en effet, de nature très différentes : elles peuvent varier en fonction du nombre d’exemplaires licenciés, du nombre d’utilisateurs autorisés, actifs, simultanés, etc. Cette hétérogénéité se rencontre également au niveau des prestations associées au développement d’un logiciel ou à l’intégration d’un PGI. Les prix peuvent notamment comprendre ou dissocier des prestations de formation ou d’assistance. De ce fait, pour pouvoir engager une réelle négociation, il faudrait disposer d’un prix de référence. Ce qui, en l’état actuel, paraît très difficile. En effet, toute publication d’un barème de concordance pourrait être considérée comme une pratique anticoncurrentielle (entente ou abus de position dominante).Une façon de se sortir de cette difficulté consiste à intégrer dans le contrat une clause du client le plus favorisé. Cette clause oblige le fournisseur, à situation identique, à accorder au client bénéficiant de cette clause les meilleures conditions tarifaires concédées.Une telle clause suppose que l’on définisse de manière objective le périmètre dans lequel va fonctionner le mécanisme contractuel. En effet, ce type de clause ne peut s’appliquer qu’à des situations comparables. D’où la nécessité d’objectiver la situation contractuelle, permettant ainsi une véritable comparaison avec des clients ayant fait des choix techniques similaires ou identiques.
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