Kevin Rollins estime que le modèle d’affaires de Dell doit pouvoir être étendu aux services et au stockage, secteurs où le leader de la micro veut accentuer sa présence.Depuis deux ans, les performances financières de Dell s’inscrivent à contre-courant de l’industrie du PC. Comment expliquer ce phénomène ?Nous devons tout à notre modèle d’affaires. À ce sujet, je voudrais tout de suite tordre le coup à une idée reçue : beaucoup pensent qu’il suffit de vendre des ordinateurs en direct pour réussir dans ce métier. Ce n’est pas vrai. Ce qu’il faut, c’est une organisation et un fonctionnement terriblement efficaces. Une discipline qui permette de contrôler en permanence toute la chaîne de valeur. Chaque employé de Dell a une mission très simple : effectuer de façon optimale une cinquantaine d’opérations par jour. C’est facile, sur le papier… En pratique, c’est une tout autre affaire. Réguler les stocks, les réduire au maximum, se tenir prêt à livrer le client en “juste à temps”, même en cas de forte variation de la demande, c’est une véritable gymnastique. C’est elle qui nous permet d’être à quatre jours de stocks. Pas un de plus ! Pendant ce temps-là, certains de nos concurrents sont à soixante, voire soixante-dix jours.Pourquoi un tel décalage ?Je vous le répète : parce qu’ils ne maîtrisent pas d’un bout à l’autre du processus l’ensemble de la chaîne de valeur ! IBM et Compaq, pour ne citer qu’eux, font de grandes déclarations d’allégeance à la vente directe. C’était déjà le cas en 1993. Leurs efforts n’ont jamais été couronnés de succès. Quant à Gateway, ses dirigeants disent sans arrêt qu’il faut regarder “au-delà de la boîte [le PC, ndlr] “. Mais avant de regarder au-delà, il faudrait peut-être déjà la vendre, cette fameuse boîte !Comment se présente le marché du “hard” en Europe ?Plutôt bien. Dans la micro, nous avons déjà battu IBM : peut-être pas dans chaque zone géographique prise individuellement, mais d’une façon globale. Au surplus, cette société ne fait pas mystère de sa volonté de se recentrer sur les services. Donc notre grand rival, maintenant, c’est Compaq. Sauf en France, où Hewlett-Packard est solidement implanté.Depuis longtemps, on annonce régulièrement la mort du micro-ordinateur tel qu’on le connaît aujourd’hui et l’avènement de l’assistant numérique personnel. Pas vous…Naturellement. Il y aura toujours des améliorations pour relancer l’industrie de la micro-informatique. Par exemple, l’arrivée du Pentium IV chez Intel suscite déjà une vague de renouvellement de matériels. Dans les entreprises, on passe du Pentium III à la vitesse supérieure. Mais puisque vous parlez des assistants personnels, regardez Palm. La société ne va pas fort, tout le monde le sait. Eh bien, si vous demandez aux gens s’ils préfèrent être équipés d’une imprimante ou d’un PDA [Portable Digital Assistant, assistant numérique personnel, ndlr] ils choisissent presque toujours l’imprimante ! Comme vous le voyez, l’univers du PC et de ses périphériques n’est pas mort. Donc, plutôt que de nous lancer dans les assistants personnels, nous préférons investir dans le monde du stockage. Cela “marge” beaucoup plus. Notre objectif est aussi, ne l’oubliez pas, de continuer à augmenter nos bénéfices.Votre modèle de vente directe est-il transposable à d’autres secteurs d’activité ?Oui. Nous sommes d’ailleurs en train de l’étendre progressivement à trois domaines : les services, les serveurs et le stockage. Je ne vois pas, en effet, de contradiction entre le fait de rester une société de vente directe et celui de devenir une société de services. C’est tout le contraire : la commercialisation de services sans intermédiaire représente déjà plus de 10 % de nos revenus. Et cette tendance va s’amplifier. Nous vendrons de plus en plus de services en direct.À propos de services, où en est votre accord avec “Big Blue” ?En fait, nous avons deux accords avec IBM. Le premier court sur plusieurs années, et porte sur l’intégration dans notre offre de différentes technologies développées par IBM. C’est un vrai succès. L’autre marche… disons, moyennement : c’est un partenariat avec IGS [IBM Global Services, ndlr], l’activité services de “Big Blue “. Ce deal, assez complexe, pourrait être une bonne chose pour chacune des deux parties ?” en tout cas, c’est comme ça que nous l’avions envisagé ?” mais l’expérience prouve que, dans la dé-marche commerciale, nous nous retrouvons souvent avec des conflits d’intérêts. Bref, l’accord avec IGS n’est pas un succès prodigieux.Revenons à la micro. Êtes-vous inquiets de l’éventuelle fusion entre Hewlett-Packard et Compaq ?Pas du tout. Je la souhaite.Pourquoi ?En raison de la confusion que cela va entraîner.Passons aux relations avec Microsoft. On sait votre ami Michael Dell très proche de ses dirigeants. Or, il aurait eu des mots peu amènes à l’endroit du nouveau système d’exploitation Windows XP…Tout ce que je peux vous dire, c’est qu’à mon avis, ce système d’exploitation va d’abord servir à dynamiser le marché du grand public. Et que celui des professionnels viendra après.Êtes-vous amené à rencontrer souvent Steve Ballmer, votre homologue chez Microsoft ?Oui. Il fait chez Microsoft le même travail que moi chez Dell. C’est un type formidable, très direct. La seule chose, c’est quil doit surveiller son langage. À cause des enfants.
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