01 Informatique : Dernièrement, beaucoup de vos concurrents ont fait faillite, tel KPNQwest, ou ont rencontré de grosses difficultés, comme Worldcom ou Global Crossing. Quelle est votre analyse de
la situation ?José A. Collazo : Dans le secteur des télécoms, il faut distinguer les opérateurs historiques, traditionnels, et les opérateurs de ‘ nouvelle génération ‘. Ceux-ci étaient
surtout des fournisseurs de capacité télécoms. Le problème, c’est que trop de capitaux ont été investis dans ce secteur, trop de sociétés ont été créées. Par ailleurs, un déséquilibre existait entre la capacité développée sur les dorsales de réseaux
et le haut débit disponible au niveau local. Les opérateurs de ‘ nouvelle génération ‘ se sont retrouvés face à une demande trop faible. D’où cet effondrement.Comment expliquer qu’Infonet n’ait pas connu les problèmes des autres opérateurs ?Nous sommes restés focalisés sur la clientèle des multinationales depuis le début. Cela nous a permis de grandir à notre rythme. Nous n’avons pas eu besoin de faire appel aux banques, par exemple. Notre entrée sur le marché nous a
aidés à lever tout l’argent dont nous avions besoin en une seule fois. Nous avons toujours réussi à éviter d’avoir le pistolet de la communauté financière sur la tempe. Si vous regardez les faillites qui se sont produites, les opérateurs ont plongé
dès que l’argent s’est tari.KPNQwest, par exemple, était-il un réel concurrent d’Infonet ?Non. Dans le domaine des services de données pour entreprises, il existe un secteur dévolu aux opérateurs télécoms, telles les liaisons louées. Il y a aussi l’administration de services de données, qui est plutôt le nôtre.
Lorsqu’une direction des systèmes d’information souhaite faire tourner une application sur un réseau, elle peut s’en occuper elle-même, en s’adressant aux opérateurs télécoms historiques ou alternatifs, tel KPNQwest.Mais Infonet non plus ne dispose pas d’accès local…Nous possédons un grand réseau international. L’accès local fait partie des services que nous proposons à nos clients et que nous louons aux opérateurs historiques. KPNQwest faisait de même, mais avec une dimension régionale, et non
globale. Le marché d’Infonet est un marché global, celui des multinationales. Le succès auprès de ces dernières passe par une présence internationale.Sur ce marché justement, existe-t-il un risque que l’offre excède la demande ?Non. Seuls s’y trouvent quatre acteurs globaux : France Télécom-Equant, AT, Worldcom et nous. Avant, il y avait aussi BT-Concert et Unisource, qui ont disparu. Entrer sur ce marché reste difficile. Il faut faire les choses à
l’échelle de quarante ou cinquante pays. On ne devrait pas voir arriver de nouveaux acteurs sur ce segment ?” du moins, pour un bon moment.Avez-vous tenté de récupérer des clients de KPNQwest ou de Worldcom ?Dans le cas de KPNQwest, leur actionnaire KPN est l’un de nos distributeurs. Donc, l’opérateur a fait migrer vers Infonet ses clients qui achetaient à KPNQwest les mêmes services que nous, soit moins d’une cinquantaine de clients.
Concernant Worldcom, nous n’avons pas de stratégie globale pour attirer les clients. Notre processus commercial reste assez conservateur et prudent. Se focaliser sur les clients de Worldcom aurait été une stratégie idiote, puisque l’opérateur
s’attache aujourd’hui à protéger sa clientèle. Nous préférons nous adresser aux sociétés qui ont de nouveaux besoins et de nouvelles applications.La compétition sur le marché des multinationales est-elle aussi difficile qu’on le dit ? On parle souvent de guerre des prix.Le marché est difficile, car il y a peu d’acteurs. Nous affrontons Equant et Worldcom depuis une quinzaine d’années. Nous nous connaissons donc très bien. Par ailleurs, ce marché est rude, car les multinationales sont des acheteurs
sophistiqués. Beaucoup d’entreprises sont entourées de consultants qui les conseillent sur les contrats : lancer des appels d’offres multiples, demander tel niveau de service, etc. Cette façon de faire est assez récente.L’une des faiblesses d’Infonet n’est-elle pas son manque de notoriété ?Notre plus grande faiblesse est, en effet, notre marque. AT, Worldcom, Equant, adossé à France Télécom, ont des marques fortes… Mais notre avantage, aujourd’hui, est que le directeur des systèmes d’information d’une
multinationale n’achète pas une marque. Nous ne sommes pas non plus complètement inconnus. Et puis, un DSI connaît tous les acteurs de ce marché. Les consultants recommandent de regarder de près ce que fait Infonet.Resterez-vous positionnés sur le marché des entreprises internationales, ou envisagez-vous de viser désormais de nouveaux segments ?Non. Si vous regardez ce qui conduit le marché aujourd’hui, les systèmes d’information d’entreprise, IP, le web, la convergence, le sans-fil sont autant de choses qui intéressent les multinationales. Nous pensons avoir des atouts
dans ces domaines.
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