Aux dires de nombreux éditeurs américains, il n’est jamais bon de court-circuiter les réseaux de distribution traditionnels, si difficiles à pénétrer. En France, les problématiques sont les mêmes, même si, avec l’avènement du commerce électronique, la tentation est forte pour un éditeur de commercialiser lui-même tout ou partie de ses productions sur un site spécialisé.Pour l’heure, à l’exception de Visiware, les éditeurs se montrent prudents et se rabattent sur les sites des vépécistes en ligne indépendants tels que Black Orange ou CDandCo. Pour s’assurer les faveurs des éditeurs et se partager des recettes estimées par Forrester (pour le seul marché nord-américain en 2003) à 300 millions de dollars et à 24 millions de dollars pour les ventes en téléchargement, chacun des protagonistes développe une stratégie propre, allant de l’affiliation à la multiplication des médias d’entrée.
Black Orange choisit un programme d’affiliation à double rémunération
” Nous venons de finaliser un deuxième tour de table de 12 millions de francs, une somme qui va nous permettre de développer notre programme d’affiliation et de partenariats. “ Le cofondateur de Black Orange, Francis Lelong, compte sur ses 400 partenaires actuels et sur d’autres à venir pour générer 30 % du chiffre d’affaires prévisionnel 2000 de 50 millions de francs.Le principe d’affiliation de la société repose sur la double rémunération de ses partenaires Internet. Les affiliés se voient proposer une formule type basée sur une rémunération à 5 centimes par clic et 5 % du CA. Et parmi les nouveaux partenaires figurent le portail entertainment de Cyber Press Publishing, Loisir.net, mais aussi Buronline.com ou encore Babeloueb.com (portail et hébergeur dédié au jeu vidéo). L’équipe actuelle attachée à ce programme se fixe un objectif d’affiliation de 1000 partenaires avant le début de l’été et de 10 000 pour la fin de l’année.Depuis le 15 décembre, ouverture officielle de ce site de commerce, Black Orange compte une base de 5 000 clients, pour un volume de cinquante commandes quotidiennes, et un trafic moyen de 4 000 personnes pour un million de pages vues.La société annonce un catalogue riche de 2 500 références de logiciels Mac, PC et consoles pour une livraison sous 24 heures. Black Orange travaille avec 250 éditeurs, “qui représentent 90 % du marché mondial de la production de logiciels”.
CDandCo investit les nouveaux médias
” Nous multiplions les médias d’entrée par une stratégie d’opportunisme et il est certain que le commerce par le WAP et la télévision interactive représentera, d’ici à deux ans, de 5 à 10 % de notre chiffre d’affaires. “ Marc Bruzeau, PDG de CDandCo, entend frapper un grand coup dans le monde (lucratif) de la VPC en introduisant sa société dans l’arène des nouveaux canaux de promotion et de distribution. Déjà, la société s’est rapprochée de Game One, la chaîne d’information sur le jeu (CanalSatellite), pour lui fournir une boutique multimédia en ligne. Les boutiques co-brandées sont accessibles sur trois supports : la TVI, le Web (gameone.net) et le Minitel (3615 Game One). L’objectif est de réaliser sur l’année un chiffre d’affaires de 70 millions de francs. Et pour financer son développement, CDandCo vient de lever 50 millions de francs. Cette nouvelle levée sera employée à une ” expansion européenne des activités commerciales par croissance externe ou création de filiales “ et servira également à accroître ses recettes issues du commerce électronique en profitant de l’arrivée du WAP ” pour développer l’acte d’achat impulsif, notamment en proposant sur les téléphones portables une sélection de produits aguichants, en phase avec l’évolution des goûts “ qui se portent évidemment sur les produits console. A cet effet, la société gonfle son catalogue de logiciels PlayStation, N64 et Dreamcast afin de séduire la ” tranche des 20-35 ans intéressée par le jeu vidéo “. Sur les recettes 1999, 23 % des ventes concernent ce segment, l’offre est donc portée à 450 jeux. Le trafic moyen mensuel est de 100 000 visiteurs uniques pour un million de pages vues.
Visiware préfère la dématérialisation de la distribution
Visiware se définit avant tout comme un éditeur-développeur de jeux vidéo sur les nouveaux supports interactifs, délaissant volontairement la production sur supports off line. Son PDG, Laurent Weil, adopte donc un modèle de distribution basé “sur la diffusion en ligne d’un jeu vidéo découpé en six épisodes téléchargeables, afin d’échapper aux problèmes de la distribution classique (risques de retours d’invendus, produits défectueux, stocks, frais croissants de logistique, etc..)”. Le premier épisode du premier jeu, Arabian Night, sera vendu 39,50 francs à partir du 29 mai. Dès lors, le consommateur pourra soit acheter les épisodes un par un soit s’abonner (149 francs pour l’ensemble du jeu). “C’est un nouveau schéma qui privilégie la mise en relation directe du producteur avec le consommateur.” Avec des coûts de production moyens de l’ordre de 10 francs, le point d’équilibre se situe à 80 000 abonnements. Là encore, la société mise sur l’affiliation grand public d’une part (” Vous m’envoyez cinq personnes et je vous rembourse le jeu “), et sur l’affiliation B-to-B dautre part.
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