Jean-Pierre Champion est entré chez SFR en 2001, comme directeur général de la division Professionnels et entreprises. Deux ans plus tard, il quitte ce poste pour prendre la fonction de président du directoire de Debitel France.01 Réseaux : Un MVNO d’entreprises peut?”il trouver sa place ?
Jean?”Pierre Champion : Oui, à condition de ne pas se tromper de cible. Les opérateurs mobiles sont bien placés pour prendre le marché des grands comptes et des PME. Nous nous sommes donc concentrés sur les
professionnels et les très petites entreprises (TPE), possédant de une à vingt lignes par raison sociale. Nous voulons être leur opérateur à bas coût (low cost), de 30 à 40 % moins cher, de la même
façon que nous voulons être l’opérateur du grand public. Nos tarifs TPE et grand public sont les mêmes, à la TVA près. Notre offre est exclusivement mobile à prix plancher, sans convergence.
Mais on ne peut être low cost que grâce à la vente directe, sans aucun intermédiaire. Le grand public peut souscrire par le Web ou par téléphone, tandis que les TPE, par souci de proximité, ne souscrivent que par
téléphone. Nous pouvons leur fournir un interlocuteur dédié pour moins de dix lignes, alors que chez les gros opérateurs ce seuil est de cent lignes.Serez?”vous également un MVNO sur la 3G ?
Notre offre low cost couvre les SMS, les MMS, le GPRS, ainsi que la carte PCMCIA de transmission de données. Mais ce n’est pas aux MVNO d’ouvrir le marché de la 3G. Nous ne lancerons une offre 3G à bas
coût que lorsque la 3G aura conquis 20 % du marché. Au stade actuel, notre ambition se borne à être l’opérateur mobile low cost que les TPE adoptent à côté de leur opérateur low cost fixe. Grâce
aux économies réalisées, nous leur permettons d’acquérir des terminaux mobiles de qualité.Les conditions de SFR sont?”elles satisfaisantes ?
Je ne critique pas l’accord que j’ai signé avec SFR. Grâce à notre activité de SCS, notre service client et notre système de facturation étaient déjà prêts. Une trentaine de personnes à temps partiel (soit cinq à temps
complet) doivent tout de même se consacrer à la résolution des problèmes qui se posent (stratégiques, informatiques, financiers, service client, etc.). L’interfaçage technique prend parfois plus de temps que prévu, comme sur le prépayé, où
nous avons pris du retard. Il faut constamment améliorer nos conditions, mais sans nous battre contre notre opérateur, sans vouloir créer un rapport de force comme Tele2. Ce procédé serait toujours celui du pot de terre contre le pot de fer.
Pour obtenir une meilleure fluidité du marché, nous comptons surtout sur le régulateur et le législateur. Le portage des numéros devrait pouvoir se faire en moins de dix jours, et non pas en deux mois, comme aujourd’hui. Il
faudrait aussi ramener la durée maximale d’engagement à un an, au lieu de deux. À cause de ces délais, seuls 20 % des clients peuvent changer d’opérateur.Et vos prévisions de vente ?
Notre cible, ce sont bien les churners. Nous prenons nos clients chez les trois opérateurs, dans des proportions équivalentes à leurs parts de marché. En grand public, ce sont surtout
d’anciens clients prépayés. Pour la fin de l’année, nous prévoyons cent mille clients, dont un tiers de professionnels et de TPE, et cinq cent mille à fin 2006, avec la même ventilation. Les MVNO low cost sont
inéluctables. Ce serait plus dangereux pour les opérateurs de créer leur propre marque à bas coût. Ils subiraient alors une vraie cannibalisation.
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