Les infrastructures réseaux deviennent d’une effroyable complexité. 80 % des intégrateurs éprouvent de grosses difficultés à les maîtriser”, explique Jean-Louis Sabaut, ingénieur avant-vente chez Allasso, un distributeur spécialisé dans la sécurité des réseaux. C’est pourquoi ce grossiste n’hésite pas à démarcher lui-même les clients finals, composés, entre autres, d’opérateurs télécoms. Une situation pour le moins atypique, qui consiste à se présenter chez le client sans rien lui vendre directement. Il s’agit néanmoins de le convaincre afin que lui-même se retourne vers son intégrateur, seul habilité à lui proposer un produit du catalogue Allasso.
La formation doit être continue
La démarche se veut aussi pédagogique. “Il faut convaincre les utilisateurs, assure Jean-Louis Sabaut. Leur expliquer pourquoi, par exemple, il peut être nécessaire d’installer un antivirus supplémentaire pour bloquer certains types de virus. Les éditeurs n’ont pas la force technico-commerciale suffisante pour assurer ce rôle.” Car il ne suffit pas de proposer les outils adéquats. Encore faut-il pouvoir en évaluer l’impact sur les performances du système. Et offrir des solutions… Cela implique d’aborder les problèmes d’architecture. Allasso est d’ailleurs en mesure d’assurer le support de deuxième niveau des installations mises en place par la suite. Au-delà de son rôle de vendeur, l’ingénieur avant-vente se doit donc d’être un bon technicien. “Nous sommes tous formés sur les produits des constructeurs, confirme Jean-Louis Sabaut. Nous passons des examens tous les deux mois.” A trente-neuf ans, cet autodidacte de l’informatique n’a d’ailleurs jamais cessé de se former. “A mon âge, en termes de crédibilité, j’y suis de toute façon obligé, avoue-t-il. Mais, tant qu’à faire, j’aimerais bien me diriger vers l’international. Faire de l’import/export.” Il aspire désormais à accéder à des fonctions d’encadrement.
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