En l’espace de douze ans, Jacques-Édouard Gueden a occupé près d’une dizaine de postes au sein de la maison Xerox, de vendeur à directeur marketing. Progressivement, de promotion en promotion, il a ainsi appris à maîtriser le ” Xerolangage “, plaisante-t-il. À 35 ans, il remplit désormais le rôle de directeur du Teleweb, qui regroupe les activités de ” telebusiness ” et d’e-commerce de Xerox France. Remplaçant le créateur de cette structure, parti fonder sa propre société, l’enfant du géant des copieurs doit ” élever ce bébé… bien né “. C’est pourtant sans connaissance spécifique du web que cet ancien directeur du marketing et des opérations du réseau concessionnaire vient de prendre ses nouvelles fonctions. Une étape supplémentaire dans la connaissance du fonctionnement d’une entreprise, pour celui dont l’ambition est vaste. Même s’il est parfois décontenancé par le vocabulaire du webmaster, Jacques-Édouard Gueden entend favoriser “ l’intégration des nouvelles technologies dans le système traditionnel de distribution de Xerox France “. Créé il y a un an et demi, ce centre multimédia de relation client est bâti principalement autour de quatre éléments : un call center, le site Atpartner, qui facilite la mise en relation avec l’un des revendeurs de la filiale, le Xerox Store qui permet notamment aux concessionnaires de créer un extranet pour leurs propres clients, et la version corporate du serveur Xerox.fr. Celui-ci devrait être prochainement relié à la base de l’ensemble des sites corporate du groupe (xerox.com).Par ailleurs, une partie de l’équipe effectue de la veille sur les places de marché, en vue d’inciter les clients à adopter ce type de dispositif pour réaliser leurs achats professionnels. L’ensemble de ce dispositif devrait contribuer à la mutation du groupe. Pour Jacques-Edouard Gueden, “même si les règles du commerce sont intemporelles, l’utilisation du téléphone, du web et du mail permet de générer plus de contacts. En revanche le pouvoir de négociation diminue“. Cependant, Jacques-Édouard Gueden ne fait plus partie de ” la grande machine à vendre “, qui a réalisé, l’an dernier en Europe, un chiffre d’affaires de 4,1 milliards de dollars (4,5 milliards d’euros). Au Teleweb, le rythme de travail n’est plus guidé par les objectifs de vente à atteindre à la fin du mois. Dans un premier temps, il lui a fallu trouver des repères. En l’occurrence, déterminer des indicateurs de mesure de performance. “L’outil multimédia est-il réellement utilisé par les clients ? “, s’interroge-t-il. S’il est trop tôt pour avoir la réponse, il lui incombe, pour l’instant, d’éviter deux pièges. D’une part, ne pas se laisser aveugler par les potentiels de la technologie, au point d’en oublier de vendre des machines, d’autre part, ne pas alourdir les coûts de développement. Et de conclure : “Face aux nouvelles méthodes, il ne faut pas être dogmatique mais, au contraire, faire preuve dhumilité. ”
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