A l’instar de La Redoute ou des Trois Suisses, qui ont rendez-vous deux fois par an avec des millions de foyers, la vente par correspondance (VPC) aux entreprises commence à s’imposer.Le modèle de Dell en tête, la vente directe aux professionnels tente d’imiter la VPC grand public, qui connaît un certain succès d’audience en ligne.Les premiers vépécistes B to B à avoir tenté l’aventure du net sont les spécialistes de la fourniture ou du mobilier de bureau, comme JM Bruneau ou JPG, qui gèrent les plus gros volumes.Aujourd’hui, au-delà des services généraux des entreprises, Manutan ou Radiospares souhaitent initier les bureaux d’études et les ateliers industriels à l’achat en ligne.Manutan et Radiospares sont toutes les deux des filiales de groupes européens de VPC (le Français Manutan International et le Britannique Electrocomponents).Alors que le premier vient de la fourniture industrielle et de l’outillage, le second a débuté par la vente de composants électroniques. Chacun a fait évoluer sa gamme en ligne. Radiospares y gère 92 000 références et 70 000 comptes ; Manutan, de son côté, aligne 80 000 références et 200 000 comptes.
Réactivité
” L’usage du Net comme canal de distribution renforce surtout notre dynamisme commercial, insiste Patrick Delcour, directeur recherche et développement de Manutan International. Cela nous permet d’être plus réactifs aux changements de gammes des fabricants et plus créatifs, pour faire des promotions du type ” L’été chez Manutan “, ou pour s’adresser à un secteur spécifique. “Et le rythme de la politique commerciale, jusque-là articulée autour d’un unique catalogue annuel de quelque 2 000 pages et de lettres mensuelles, s’en ressent.Chacun mise sur une hausse du chiffre d’affaires en réduisant le coût d’acquisition de nouveaux clients. “Nous envoyons chaque année 150 000 catalogues, qui nous coûtent 23 euros pièce, note Patrick Deplaix, responsable e-commerce de Radiospares. Le but est de recruter des clients sans augmenter ce poste de dépense, voire de le réduire.” Ainsi, cette année, 6 à 7 % du chiffre d’affaires réalisé en France devraient passer par le Net.De son côté, Manutan se fixe un objectif de 5 % pour la France, à l’horizon de mars 2003. ” C’est plutôt conservateur, admet Patrick Delcour. Cela correspond au seuil de rentabilité de notre solution, qui a nécessité plus de 10 millions d’euros d’investissements au niveau européen.”Ce dernier estime le potentiel d’internet à 25 ou 30 % du chiffre d’affaires sur le long terme.De surcroît, il mise sur une évolution de l’e-procurement au sein des grandes entreprises. ” Celles-ci optent de plus en plus pour des solutions gérées directement sur notre site, précise-t-il. Elles commencent à comprendre que leur métier n’est pas de gérer des catalogues, même sous forme électronique.”
Une sorte de reconnaissance de la spécificité du métier de la VPC.
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