Le pari d’oXya part d’un constat : l’absence d’expertise technique SAP en France. “Il y a clairement un trou, résume Frédéric de Belloy, l’un des fondateurs. Les compétences existent, mais elles sont disséminées.”
Frédéric de Belloy, le commercial, et François Détrez, l’expert SAP, se rencontrent chez Sun en 1995, quand le constructeur décide de porter les progiciels de gestion sur ses machines. Dans l’entreprise depuis dix ans, Frédéric de Belloy est attiré par la culture projet qu’implique cette nouvelle activité.
Les deux hommes travaillent en binôme, vite rejoints par Jérôme Valat. Une réalité s’impose : SAP installé, les clients ont besoin d’être accompagnés. Or, l’exploitation n’est plus du ressort de Sun. Après un tour d’horizon du marché des services, autre surprise : le consulting technique n’existe pas en tant que tel. D’où l’idée de remédier à cela en créant une société sur ce thème.
Faire fonctionner le bouche à oreille
“Quitter une entreprise comme Sun est difficile, assure Frédéric de Belloy, presque nostalgique. Je n’aurais jamais pu aller chez un concurrent, par exemple.” Mais en quinze jours, en été 1998, la décision est prise. Avec un principe de financement : pas de société de capital-risque – pour n’avoir de comptes à rendre à personne -, mais une banque.
Dans leur business plan, les fondateurs d’oXya doivent alors faire ?”uvre de pédagogie : “Il faut expliquer à la banque, comme à un novice, ce qu’est SAP. Démontrer l’intérêt de notre projet, prouver qu’il comble un manque.”
Pour le reste, les ex-Sun font jouer leurs réseaux. Partner System, distributeur Sun, leur sous-loue des locaux, et oXya signe ses premières affaires avec des clients du constructeur. D’ailleurs, pour se faire conna”tre, la société compte essentiellement sur le bouche à oreille. “Nous fonctionnons comme un cabinet, résume François Détrez, sans commerciaux.
Nous vendons des projets, pas des CV. Un commercial reste un vendeur, et il peut polluer notre démarche.” Néanmoins, oXya s’appuie sur quelques relais : SAP, les constructeurs, les distributeurs et les intégrateurs fonctionnels. “Jusqu’à cinquante personnes, nous pourrons fonctionner en gardant cet esprit”, assure Frédéric de Belloy.
La start up recrute elle-même, ses besoins étant trop précis pour qu’un cabinet extérieur soit efficace. Le Web ? oXya reçoit un CV chaque fois que la mention SAP y figure. Trop vague. La cooptation fonctionne mieux. Et les candidatures spontanées commencent à arriver. Frédéric de Belloy et François Détrez consacrent deux soirs par semaine à rencontrer les candidats.
Le développement des activités ? L’infogérance SAP pour de petites sociétés et des produits annexes. “Mais il n’y a pas grand-chose à faire en la matière pour l’instant”, tempère François Détrez j
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