Internet a bouleversé la relation de l’investisseur particulier avec le marché. Aujourd’hui, les courtiers doivent toucher une clientèle plus large mais moins experte, chasse gardée des banques. Après avoir mis à mal les modes de distribution traditionnels de produits et services financiers, les nouveaux acteurs vont-ils réussir à s’approprier les anciens canaux de distribution ?
Le potentiel que représente le réseau pour les prestataires en service d’investissement est énorme. Et ceux qui avaient tardé à prendre le ” virage d’internet ” ont désormais développé leur offre en ligne. L’année 2000 a été marquée par le doublement des acteurs du secteur, portant a une quarantaine le nombre de courtiers en ligne. La création de certains services de courtage via internet par des établissements bancaires s’inscrit clairement dans une stratégie défensive.
Il est naturel que l’investisseur, comme tout consommateur, éprouve le besoin de matérialiser un service qui n’a rien de virtuel : 12 millions d’ordres passés en 2000 par les clients de 21 brokers français sur le net, plus de 23 % du nombre d’ordres exécutés sur la place de Paris.
Il ne s’agit pas de recréer des réseaux d’agences, au sens bancaire du terme. L’agence est, en réalité, un lieu de contact, de formation et d’information permettant une meilleure perception de l’offre. La nouvelle cible de clientèle, moins aguerrie des techniques boursières et des techniques informatiques, émet le besoin d’un accompagnement. Et, de leur côté, les courtiers en ligne redécouvrent les vertus de relations directes qui permettent de concrétiser, consolider, dynamiser et fidéliser les clients.
Les courtiers en ligne doivent dépasser les limites du net et aller toucher leurs futurs clients là où ils sont. Le site internet, en tant que vitrine active et interactive, doit donc être complété par des vitrines locales, qui joueront un rôle clé en termes de notoriété et d’image. Une image plus installée, moins virtuelle. Ces stratégies bouleversent les business plan. Il s’agit de compléter des investissements technologiques, marketing et humains déjà très lourds, par des infrastructures qui s’apparentent plus à des centres de coûts qu’à des sources de profits directs. Des dépenses indispensables. Car d’une relation ” on to all “, on soriente vers du ” one to one “.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
