Décision Micro & Réseaux :
Comment un éditeur français de progiciels a-t-il pu résister face à la concurrence anglo-saxonne sur le marché de la gestion depuis plus de quinze ans ?
Maurice Vallet : Plusieurs raisons à cela : d’abord, le travail assidu entrepris depuis le début avec nos 150 distributeurs, qui nous sont fidèles et qui maîtrisent parfaitement nos produits, commercialisés d’ailleurs uniquement selon ce mode. Ensuite, la stabilité de nos salariés, présents également depuis longtemps et les différentes évolutions des versions. Enfin, une stratégie qui, dès le départ, privilégie le long terme au court terme : nous cherchons moins à nous développer qu’à assurer l’avenir et à obtenir des résultats. Nous sommes indépendants et nous souhaitons le rester.Si votre cible est bien celle des PME, vous disposez d’une offre verticale par le biais de vos distributeurs, un créneau que la concurrence n’a abordé qu’il y a deux ans. N’est-ce pas l’un de vos points forts ?
En effet, dès l’origine de la société, sous notre système d’exploitation MOS – déjà multiposte – puis sous Unix, Windows NT et Linux, nous avons constitué, grâce à nos distributeurs, une palette d’applications pour les métiers du commerce et de l’artisanat, soit plus de cent progiciels verticaux. Sur l’ensemble de notre parc installé – environ 25 000 entreprises – une moitié est constituée de progiciels standards (gestion commerciale, comptabilité, paie) et l’autre de progiciels spécifiques. Ne comptant souvent que sur le simple paramétrage, nos concurrents n’ont perçu que bien plus tard une telle nécessité. De fait, nos distributeurs, présents à un niveau régional, sont plutôt développeurs que revendeurs de solutions. Ils utilisent notre atelier de génie logiciel, Harmony, pour créer une gestion commerciale différente du produit standard. Ce facteur est déterminant pour expliquer notre réussite, car des distributeurs spécialisés dans un métier se révèlent plus stables que des généralistes et l’expérience montre qu’il est plus rentable de travailler pour une profession que pour tous les types de PME.Avec l’annonce de Harmony Web Server, souhaitez-vous faciliter l’entrée dans la nouvelle économie de vos 25 000 clients ?
Toutes nos entreprises clientes sont aujourd’hui concernées par la nouvelle économie, mais à cause de leur méconnaissance de ces nouvelles solutions, elles restent impuissantes. Harmony Web Server ne remplace pas la gamme Harmony, mais représente une option conçue pour le développement pour Internet, qu’il s’agisse de création de sites web, d’applications de gestion ou de e-commerce. Cette offre a été développée en partenariat avec IBM et elle contient la solution Small Business Suite, dont le serveur HTTP Domino, pour la consultation et toutes les transactions. Présenté au début de l’année à nos distributeurs, notre module l’est aujourd’hui aux PME. Les premiers ont déjà réalisé des développements pour les listes de mariage, le négoce de matériaux de construction, les parfumeurs, la location d’appartements de vacances. Il s’agit de répondre aux préoccupations de chaque métier, avant même de passer au e-commerce.Comment adaptez-vous votre stratégie à un marché poussé par les changements technologiques ?
Nous privilégions le long terme, laissant de côté toute course effrénée à la croissance, choix qu’ont fait d’autres éditeurs. Nous consacrons 15 % de notre chiffre d’affaires à la R & D et nous éditons, tous les ans, une nouvelle version de nos logiciels standards. Après la forte demande des entreprises en 1999, due au passage à l’an 2000, le marché des progiciels de gestion conna”t une accalmie, cette année. En 2001, l’euro devrait lui donner une nouvelle impulsion.
Notre analyse : Le marché des progiciels de gestion a connu, au fil des ans, de nombreux bouleversements et peu d’éditeurs français ont survécu. En jouant la carte de la prudence, Interlogiciel a su adapter son offre à différentes plates-formes : Unix, Windows NT et Linux. Un outil de développement d’applications Internet devenait donc indispensable pour rester au niveau de la concurrence. Mais la verticalisation des solutions constitue l’un de ses meilleurs atouts.
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