En septembre dernier, Sun commercialisait quelques stations de travail Blade 1000 sur un site d’enchères en ligne américain. Le 12 mars, IBM mettra en vente, sur le site d’enchères eBay, sept serveurs Unix pSeries (quatre modèles 170 et trois modèles B80, tous équipés de processeurs PowerPC).” Cette opération se place dans une logique de test et de découverte de nouveaux modes de communication et de distribution. Ce qui explique qu’elle ne porte que sur une quantité limitée de matériels “, explique Eric Paillard, responsable des ventes Unix chez IBM Europe de l’Ouest. Il précise d’ailleurs que l’entreprise a déjà testé ce modèle en Angleterre, mais sous la forme d’une vente aux enchères privée, où étaient invités quelques acheteurs sélectionnés.
Séduire de nouveaux clients
Les enchères dureront dix jours et s’adresseront aux entreprises établies en France, au Royaume-Uni, en Allemagne, en Italie et en Autriche. Les mises à prix des serveurs, des configurations de base, seront environ 20 % inférieures au prix catalogue.” Attention, cette opération ne correspond pas à un changement dans notre modèle de tarification, et nous ne souhaitons pas entrer en concurrence avec nos canaux de distribution classique, précise Eric Paillard. L’expérience prouve que les entreprises .com et les entreprises de la nouvelle économie sont sensibles à ce mode de commercialisation. Cette opération est donc pour nous l’occasion d’attirer des catégories de clients que nous ne connaissons pas encore. “
Un laboratoire grandeur nature
Le constructeur associera d’ailleurs certains de ses partenaires à l’opération, afin que les acheteurs puissent se procurer des services (installation et configuration, par exemple) en même temps que leur serveur.Selon les résultats de l’opération ?” nombre de participants aux enchères, nombre de connexions sur le site… ?”, IBM se penchera sur une systématisation de ce mode de ventes. “Cela suppose de régler un certain nombre de questions en interne comme avec nos canaux de distribution. Nous ne ferons donc pas les choses dans l’urgence. L’important dans cette opération, c’est de montrer que si nous prônons le modèle e-business, nous savons aussi l’appliquer à notre propre activité”, conclut Eric Paillard.
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