IBM développerait-il une politique de discrimination positive pour ses partenaires ? Début janvier, il a annoncé la réorganisation de son réseau de partenaires et sa nouvelle politique de distribution mondiale.Le constructeur informatique, conscient de certains dysfonctionnements de certaines de ses divisions, et d’une certaine cacophonie dans les pratiques de vente directe et indirecte, se dit prêt à améliorer ses relations avec ses
partenaires.Il faut dire que ces derniers assurent une couverture du marché informatique importante et donc… très convoitée par IBM. N’étant plus capable de générer les marges d’il y a trente ans, le constructeur d’Armonk est obligé de composer
plus que jamais avec son réseau de partenaires, de revendeurs et de grossistes.Reprendre les choses en main devient donc urgent. Il vise ainsi les partenaires qui pourraient lui échapper, au gré d’un système commercial trop ‘ hétérogène ‘… Ceux-là sont désormais catalogués par Big Blue
de la même manière que ses clients : les très bons, les moins bons, les indésirables, les éléments dérangeants… (et pourquoi pas les ‘ à éjecter ‘ ?)La discrimination n’est pas faite en fonction de critères socio-économiques ou ethno-raciaux, mais en fonction du chiffre d’affaires, du niveau d’investissement dans les solutions IBM, du niveau de certification des produits IBM, etc.En haut de la pyramide figureront quelques partenaires privilégiés réalisant plus de 100 millions de dollars de chiffre d’affaires annuel. Ils disposeront notamment d’opportunités commerciales et d’aide de la part du constructeur
– comme des outils de migration -, à condition d’assurer la promotion et la commercialisation de leurs solutions sur les plates-formes IBM.Comment vont réagir les partenaires du constructeur à cette ‘ discrimination positive ‘ ? Affaire à suivre…En tout cas IBM, qui a réalisé en 2003 près de 48 % de son chiffre d’affaires en services, doit vraisemblablement continuer à vendre ses diverses plates-formes et solutions.* Chef d’enquête à 01 InformatiqueProchaine chronique jeudi 19 février
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