Depuis que le soufflé du commerce électronique interentreprises est retombé, i2 a choisi l’esquive en mettant l’accent sur un autre pan de sa stratégie : la gestion de la relation client (GRC). En annonçant un partenariat dans ce domaine avec Sun et la nouvelle mouture de son offre, i2 a décidé de donner un coup de fouet à une activité qu’il avait délaissée. Depuis le rachat de l’éditeur finlandais Innomatt en 1998, le spécialiste de la chaîne logistique disposait d’un configurateur et proposait déjà des fonctionnalités s’apparentant à la GRC. Néanmoins, i2 n’avait jamais aussi manifesté la volonté d’entrer sur ce marché. Pour s’y démarquer, il compte mettre à profit ses compétences en matière de gestion de la logistique.Pour i2, la GRC consiste moins en l’équipement des forces de vente et d’assistance qu’en la gestion intégrée de la chaîne de la demande. Autour du nouveau module de gestion des commandes, il a donc articulé une offre s’étendant de la prise de commande à la livraison et au service après-vente. Séduit, Sun est un des premiers clients, ce qui a constitué l’un des moteurs de l’accord signé par les deux sociétés.
Le soutien de Sun pour attaquer un nouveau marché
“L’alliance avec Sun est en quelque sorte l’équivalent pour la vente en ligne de celle que nous avions avec IBM et Ariba pour les achats”, résume Reagan Lancaster, président d’i2. C’est ainsi que les deux éditeurs commercialiseront conjointement une offre d’ici à la fin de l’année. Fondée sur les modules fonctionnels d’i2, la plate-forme technologique Sun One (Open Net Environment), elle incorporera les outils de facturation et de paiement électronique d’iPlanet. Pricewaterhouse Coopers est également impliqué pour tout ce qui touche aux services. Cet accord est un succès pour Sun, puisqu’i2 est le premier éditeur d’envergure à soutenir Sun One, sa stratégie d’infrastructure de services web. Quant à i2, le soutien d’un grand nom de l’informatique ne sera pas de trop pour approcher de nouveaux interlocuteurs et les convaincre de la pertinence de sa solution. D’autant plus que, comme le reconnaît Jennifer Tejada, vice-présidente marketing d’i2, “les responsables commerciaux et marketing ne connaissent pas i2”. Mais sur un marché surchargé et cacophonique, le pari n’est pas gagné.
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