Le retournement de la conjoncture économique a semble-t-il soudain ouvert les yeux des décideurs informatiques. Ne plus acheter une ” vision ” mais un produit qui a fait ses preuves, ne plus dépenser aveuglément mais investir à coup sûr, ne plus se lancer dans de vastes projets marathon mais segmenter les programmes en interventions plus courtes, mieux ciblées et rentables chacune.Autant de règles qui semblent de bon sens mais dont les responsables des entreprises redécouvrent seulement les vertus en ces temps difficiles. La cause des malheurs des fournisseurs informatiques n’est donc pas seulement liée à la baisse des budgets d’investissement, mais également à cette nouvelle façon d’appréhender les dépenses.i2, le spécialiste de la chaîne logistique, aura été l’un des plus grands bénéficiaires de l’engouement pour les nouvelles technologies de ces dernières années. Il est aujourd’hui l’une des principales victimes de ce renversement des comportements d’achat. Le marketing puissant et visionnaire de l’éditeur était en effet particulièrement adapté à la conjoncture passée.Aujourd’hui, non seulement son image d’avant-gardiste ne paye plus, mais elle est presque devenue un handicap : le risque d’acheter aujourd’hui des produits qui ne seront prêts que demain pour se préparer aux défis d’après-demain est en effet devenu trop grand.En outre, dans l’euphorie ambiante, tout à sa vision et à la croissance de son chiffre d’affaires, i2 avait quelque peu négligé les fondamentaux de l’industrie du logiciel : la qualité des produits et la satisfaction des clients.En termes d’image et de résultats, le retour de bâton est sévère, puisque i2 s’attend à enregistrer une baisse de son chiffre d’affaires pour la deuxième année consécutive, et que des grincements de dents de clients prestigieux comme Nike ou Siemens se sont fait entendre jusque dans les médias. Trop de griefs de la part des clients, trop de railleries de la part de concurrents revanchards, trop de liens avec feu la Nouvelle économie : pour i2, il était temps de lancer une vaste opération de reconquête.Sous la houlette de son fondateur, le très apprécié et respecté Sanjiv Sidhu, l’éditeur a entrepris une vaste réorganisation, a choisi de se recentrer sur son métier, de modifier ses pratiques commerciales, de se rapprocher de ses clients, de simplifier son message. Autant d’initiatives salutaires et bienvenues. Mais i2 est bien placé pour savoir que, dans le logiciel, l’image compte pour beaucoup. Or, être meilleur sur le terrain, être plus modeste et coopératif est indispensable, mais malheureusement, à court terme, tout cela est invisible à l’?”il nu.C’est un travail de fondation, nécessaire, mais sans éclat médiatique. De la même façon que Baan tente de se débarrasser d’une image de loser, i2 doit se débarrasser d’une image de winner déchu. Ce ne sera pas facile, même pour l’un des maîtres de la communication du secteur. En effet, comment faire savoir avec éclat que justement le temps des éclats est terminé ? Avec quel discours convaincre que ce n’est plus quun discours ? En somme, la quadrature du cercle marketing.* Journaliste à 01 InformatiqueProchaine chronique jeudi 13 juin
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