HP veut vendre plus de serveurs via ses partenaires. Mi-février, Carly Fiorina, PDG de HP, annonce que la dégradation des relations avec son réseau de distribution lui aurait fait perdre 6 % de chiffre d’affaires aux Etat-Unis et qu’il était plus que temps de réagir. HP France, qui avait anticipé le mouvement, pousse un ouf de soulagement. En effet, suite à une comparaison de ses résultats avec ceux de ses concurrents, la filiale avait identifié dès l’automne des dysfonctionnements avec son réseau de distribution. Elle perdait des comptes face à des concurrents tels que Sun, dont la politique de partenariat est bien plus efficace et plus claire.Dès le mois d’octobre, la France décide donc de vendre en indirect la totalité de ses unités de stockage et de ses serveurs Unix d’entrée et de milieu de gamme (HP 9000 modèles A et L). De plus, depuis janvier 2001, à l’exception d’environ cent cinquante grands comptes identifiés, la filiale attaque tous ses clients en indirect.
Objectif : passer à cent cinquante VAR
our réaliser de tels objectifs, HP France disposait déjà d’un grossiste généraliste (Ingram), de cinq VAR (Value Added Reseller) principaux (Arès, Econocom, Debis Summer Systems, IB Group et Medasys) et d’un ensemble de quatre-vingts VAR secondaires. En janvier, elle donne l’agrément à Magirus, un grossiste à valeur ajoutée spécialisé dans les serveurs et disposant déjà d’un réseau bien implanté. “Nous avons une quinzaine de nouveaux VAR, annonce Bertrand Launay, directeur commercial partenaires de HP France. Résultat de ces décisions : de novembre à janvier 2001, nous avons vendu 76 % de nos serveurs par le biais du réseau, contre 47 % seulement l’année précédente sur la même période.” L’objectif final : passer à cent cinquante VAR, parmi lesquels une quantité plus importante de petits éditeurs verticaux indépendants.Par ailleurs, HP France a créé en son sein une force commerciale indirecte spécifique et renforcé celle tournée vers les intégrateurs. Un moyen de pallier l’absence de la firme chez ses partenaires, ce dont beaucoup se plaignaient. Enfin, depuis la déclaration de Carly Fiorina, la France dispose non seulement d’un appui officiel pour rassurer son canal de distribution, mais aussi, depuis début mars, de fonds supplémentaires destinés au comarketing avec celui-ci.
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