Le modèle de la vente directe fait de nouveaux émules chez les constructeurs de PC. Compaq s’est lancé au début de l’année. IBM et HP viennent à leur tour de se convertir à ce modèle de distribution. D’une manière plus réactive que franchement volontaire.
Un seul souci semble en effet prédominer chez ces deux constructeurs : répondre, selon eux, à une nouvelle demande client, tout en évitant de cannibaliser leur réseau de distribution habituel. “C’est une démarche avant tout pragmatique”, affirme-t-on chez IBM. Une démarche qui vise en l’occurrence les petites entreprises – typiquement moins de 50 salariés – et les particuliers travaillant à domicile, qui préfèrent d’habitude passer leur commande… chez Dell. Entraîné par le succès de son site britannique, IBM vient ainsi de créer l’espace de vente Shop IBM.
Y figurent quelques PC et portables grand public en configurations fixes, avec une livraison sous dix jours assurée par Géodis, le prestataire logistique habituel d’IBM en France. La tarification correspond au prix du marché fixé par le constructeur, marge réalisée par les revendeurs comprise. Le constructeur espère générer environ 12 % de ses ventes par ce canal. HP, quant à lui, a lancé l’opération HP Store en avril dernier, sur la base de son ancien site qui n’assurait que la fonction de prise de commandes.
Désormais, il traite la commande et la facturation. La livraison, gratuite, s’effectue dans un délai standard de trois jours (1 200 F ttc pour un délai express de 24 h). Outre des PC et portables en configurations fixes, HP y propose ses imprimantes, scanners, et même des stations de travail et des serveurs monoprocesseurs. “Soit tout le matériel qui ne nécessite pas une configuration et une tarification spécifiques”, précise Claudine Boullet, responsable commerce électronique chez HP France. Avec une offre plus étendue et des machines configurables, Dell a encore de la marge devant lui.
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