“Nous allons offrir les mêmes conditions à tous nos revendeurs sur la région EMEA, en fonction de la catégorie à laquelle ils appartiennent, explique le directeur marketing partenaires de Sun Microsystems France, Serge Khayat. Pour l’ensemble de la région, c’est une vraie révolution. En France, il ne s’agira que d’une évolution, car nous appliquons ce modèle dans sa quasi-totalité depuis près d’un an.”
Six catégories de revendeurs
Dans un premier temps, quel que soit le pays, Sun veut pouvoir identifier tous ses partenaires de la même façon. Dès aujourd’hui, il répartit ses revendeurs dans deux grandes catégories.
Les Solution Resellers, d’une part, qui correspondent à la notion de VAR (Value Added Reseller), des revendeurs avec une compétence bien identifiée sur une technologie ou un métier. Les System Resellers, d’autre part, qui se distinguent par une capacité de déploiement nationale proche de celle des chaînes.
Un System Reseller ou un Solution Reseller sera également identifié par la catégorie de matériel qu’il vend : Workgroup pour les stations et serveurs de groupe, Enterprise jusqu’aux serveurs milieu de gamme et, enfin, Datacenter pour toute la gamme, y compris les puissants Enterprise 10000 et les clusters.
Un revendeur entre dans une catégorie en fonction de ses compétences. Par exemple, un Enterprise System Reseller doit avoir quatre commerciaux et cinq techniciens certifiés Sun, ainsi qu’une qualification sur les environnements Enterprise. Outre une qualification en matière de stations et serveurs de groupe, le Workgroup Solution Reseller se contente d’un commercial et de deux techniciens certifiés. A chaque expertise correspond un modèle de remise différent.
Chez Sun France, on recense aujourd’hui entre 30 et 40 revendeurs certifiés. Et, contrairement à ce qui se passe dans d’autres pays, seules la dénomination Datacenter et la distinction entre Solution et System n’existent pas encore.
Des grossistes développeront le réseau de partenaires
Sun prépare d’autres actions à plus long terme. Ainsi, les consultants ou les éditeurs, qui ne revendent pas de produits Sun proprement dit mais qui en sont prescripteurs, pourront devenir Solution Associates. Par ailleurs, les grossistes auront accès à la dénomination de Channel Development Partner. Un rôle que certains tiennent déjà et qui consiste à prendre le relais du constructeur pour développer et soutenir le réseau de partenaires. Ils pourront même, s’ils le souhaitent, se décharger de la fonction purement logistique qu’ils tiennent actuellement. Cest pourquoi Sun travaille également à la remise à plat de sa chaîne logistique.
Pour Sun, cet ensemble de mesures a pour objectif principal de lisser le fonctionnement de sa distribution en Europe. Mais, par ce biais, le constructeur se prépare doucement à vendre sur le Web par son réseau de partenaires.
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