Hitachi Data Systems a entamé le transfert d’une partie de ses compétences en stockage haut de gamme vers des intégrateurs certifiés. Seules l’installation de base – mise en place des micro-codes gérant les fonctionnalités avancées, telles que la copie à distance et le mirroring – et la maintenance – essentiellement à distance – resteront assurées par le constructeur. L’avant-vente et le paramétrage seront, quant à eux, pris en charge par des VAR (Value Added Resellers) triés sur le volet et tous issus du réseau de partenaires Chanel One déjà existant. “Nous avons mis en place un programme de certification de nos intégrateurs. Le cahier des charges que nous avons défini impose que ceux-ci aient au moins deux consultants certifiés “, explique Marc-Audic Landreau, directeur des ventes d’Hitachi Data Systems France. Pour le moment, huit sociétés françaises et une luxembourgeoise sont en piste pour la certification.
Les concurrents préfèrent le contact direct avec le client
“C’est un véritable cadeau que nous faisons à nos intégrateurs “, argue Marc-Audic Landreau, tout en qualifiant cette mesure d’“incontournable pour faire face à la croissance rapide du secteur. Le haut de gamme représentera bientôt les trois quarts du marché du stockage. Nos intégrateurs disposent d’un catalogue plus vaste que le nôtre, et nos clients ne veulent voir qu’une seule tête. Nous devons donc avoir des intégrateurs capables de réaliser des prestations sur nos baies à leur demande.”Hitachi fait un pari sur la demande du marché, tablant sur une progression de 27 à 50 % de son chiffre d’affaires à l’indirect d’ici à un an. Cet enthousiasme ne semble pourtant pas ébranler outre mesure ses principaux concurrents. Ainsi, chez EMC, préfère-t-on “conserver un contact direct avec le client, tout en ayant ponctuellement recours à des intégrateurs”. Même son de cloche chez IBM, où l’on insiste sur l’importance du contact direct avec les clients et dont l’une des sources de revenus est l’intégration de ses propres produits. Lancé en novembre dernier, le programme de certification Hitachi Data Systems devrait porter ses fruits courant mars par la remise des premiers certificats.
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