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Gros intégrateurs : des profils aptes à convaincre les directions achats
6 juin 2002 à 00:00
La conclusion des contrats de service dépassant le simple volet technique, les grosses SSII forment aux nouvelles méthodes de vente.
Depuis le milieu de l’année 2001, la ” matière grise “, fonds de commerce des services d’ingénierie, est plus simple à recruter. Les directions des ressources humaines des grands intégrateurs se concentrent donc sur la professionnalisation de leurs forces de vente. Cette volonté d’améliorer la fonction de vente passe par le renforcement des équipes, mais également par l’embauche de nouveaux commerciaux.Le marché des services informatiques est loin d’être sinistré. Pourtant, les affaires sont plus difficiles à décrocher, et la pression sur les tarifs est plus forte. Il ne suffit plus à l’ingénieur commercial d’être bien considéré par les techniciens de son client : il lui faut démontrer ses capacités de persuasion à d’autres interlocuteurs, plus sensibles aux notions de retour sur investissement.“L’implication des directions achats de nos clients dans la négociation des aspects non techniques des services est le changement majeur de ces derniers mois” , observe Jean-Luc Boivin, directeur général et animateur du groupe de management des pratiques commerciales chez Unilog. Des efforts en matière de formation sont engagés, tant pour faire évoluer les ingénieurs à fort potentiel commercial que pour intégrer les débutants. Compléments juridiques pour les profils techniques, branche consulting des diplômés d’écoles de commerce ou école interne de vente comptent parmi les moyens mis en ?”uvre pour transformer les jeunes recrues en ” vendeurs ” de services.
Julien Panié, ingénieur d’affaires chez IBM Global Services : ” Je m’entoure d’experts pour vendre des services “ Entré par cooptation chez IBM en mai 2001, son master de management option ” marketing et vente “ du Ceram en poche, Julien Panié a déjà évolué, en moins d’un an, de la vente de PC à celle de services informatiques. En effet, après cinq mois dans l’unité de vente de PC aux grandes entreprises, il saisit l’opportunité d’intégrer la branche services d’infrastructure de réseaux d’IBM Global Services. Cette entité souhaite alors recruter des profils de commerciaux non techniciens. Depuis, il relève le défi sur deux marchés : la grande distribution et les opérateurs télécoms. ” Contrairement à la vente de produits, qui est une fonction individuelle, celle de services se fait en équipe, puisqu’il s’agit avant tout de vendre des compétences. Je m’entoure de techniciens, et je peux ainsi me concentrer sur la négociation avec le client. “
Géraldine de la Rupelle, responsable 3e cycle filière management et technologie, Escem : ” La double compétence sauvera nos étudiants “ Nos partenaires habituels, parmi lesquels nombre de grandes SSII, nous ont confirmé que leurs recrutements diminueront cette année, mais qu’ils privilégieront les profils à double compétence. C’est ce qui sauvera notre taux de placement. Nos étudiants démarrent rarement par un poste de commercial. Entre 80 et 90 % d’entre eux commencent leur carrière dans ce type d’entreprise par un poste de consultant. Ce n’est qu’ensuite qu’ils évoluent vers des fonctions de type ingénieur d’affaires ou des postes de management dans les forces de vente. “
Le recrutement selon… IBM Combien de commerciaux ont-ils recrutés au 1er semestre 2002 ? Combien en recruteront-ils au 2e semestre ?
150 commerciaux, dont 30 juniors en 2001. 25 juniors à recruter. Après un mois et demi de formation à l’offre des matériels, des logiciels et des services, ils seront dirigés vers l’un de ces trois types de vente.
Leurs recrues sont-elles issues d’écoles d’ingénieurs ou de commerce ?
Souhaite faire un mix entre écoles d’ingénieurs et écoles supérieures de commerce. Depuis dix-huit mois, la détection des candidats s’effectue directement par les unités business. Réouverture de l’école de vente européenne d’IBM.
Quelle voie privilégient-ils, interne ou externe, pour recruter ?
La promotion interne, la cooptation et une bourse d’emploi sur l’intranet sont les principaux moyens de recrutement d’IBM. Un programme de reconversion a permis à 45 personnes d’évoluer en 2001 vers les métiers de la vente.
Les salaires de leurs commerciaux sont-ils en hausse aujourd’hui ?
Les rémunérations de base ont été révisées pour être en phase avec le marché, mais sans surenchère. L’objectif est de fidéliser les meilleurs éléments.
Le recrutement selon… Cap Gemini Ernst & Young Combien de commerciaux ont-ils recrutés au 1er semestre 2002 ? Combien en recruteront-ils au 2e semestre ?
45 commerciaux, dont 18 débutants, dans les six derniers mois. Idem pour les mois à venir. Ils viendront renforcer la vente des lignes de services du type gestion de la relation client, infogérance et supply chain.
Leurs recrues sont-elles issues d’écoles d’ingénieurs ou de commerce ?
La SSII apprécie particulièrement les ESC offrant une double compétence, car il s’agit de vendre du service avec un contenu technologique. Pour les écoles d’ingénieurs, la sélection s’opère sur les prédispositions au commerce des candidats.
Quelle voie privilégient-ils, interne ou externe, pour recruter ?
Les consultants peuvent évoluer vers des fonctions à dominante commerciale. Les techniciens qui montrent en avant-vente des talents à convaincre, également. Les appels à candidatures sont d’abord lancés sur l’intranet.
Les salaires de leurs commerciaux sont-ils en hausse aujourd’hui ?
Les salaires théoriques n’ont pas évolué. Pour la partie variable, le contexte de ralentissement rend les affaires plus difficiles à décrocher.
Le recrutement selon… Ares Combien de commerciaux ont-ils recrutés au 1er semestre 2002 ? Combien en recruteront-ils au 2e semestre ?
15 débutants embauchés ces derniers mois. Idem dans les mois qui viennent. Ils occuperont durant dix-huit mois des fonctions techniques, puis vendront des services d’infrastructures réseaux, d’ingénierie applicative et d’infogérance.
Leurs recrues sont-elles issues d’écoles d’ingénieurs ou de commerce ?
Aucun recrutement dans les écoles de commerce. Priorité aux écoles d’ingénieurs de type Esia, Insa ou Centrale Lyon. Les ventes de services liés aux prestations de réseaux sont complexes et exigent de fortes compétences informatiques.
Quelle voie privilégient-ils, interne ou externe, pour recruter ?
La priorité est donnée au recrutement interne. Les vendeurs de petits serveurs ont été reconvertis. Le commercial est devenu pluridisciplinaire. Il a une vue d’ensemble de l’offre et s’entoure ensuite d'” avant-ventes ” spécialisés.
Les salaires de leurs commerciaux sont-ils en hausse aujourd’hui ?
Non. La partie variable de la rémunération dépend du contexte économique. Comme les prix du matériel et des services baissent, il est impossible d’augmenter le fixe. Mais des primes spéciales permettent de stimuler les ventes.
Le recrutement selon… Unilog Combien de commerciaux ont-ils recrutés au 1er semestre 2002 ? Combien en recruteront-ils au 2e semestre ?
25, dont 10 débutants, déjà recrutés. De 25 à 30 embauches prévues, dont une douzaine de jeunes diplômés qui seront affectés à la conquête de nouveaux clients. Besoin de maintenir la croissance interne du fait d’un marché plus difficile.
Leurs recrues sont-elles issues d’écoles d’ingénieurs ou de commerce ?
Maintien du recrutement dans les deux filières. Les diplômés d’école supérieure de commerce peuvent commencer directement dans une fonction commerciale, et les jeunes ingénieurs après environ deux ans passés dans une fonction technique.
Quelle voie privilégient-ils, interne ou externe, pour recruter ?
Actuellement, l’effort porte sur les formations aux offres de l’entreprise, ainsi qu’aux techniques de vente. Les conversions sont favorisées. 30 % des ingénieurs rejoignent les forces commerciales après trois à six ans passés dans des fonctions techniques.
Les salaires de leurs commerciaux sont-ils en hausse aujourd’hui ?
Pas d’inflation sur les salaires. Les objectifs commerciaux sont plus difficiles à réaliser. Des concours internes sont lancés pour favoriser la vente de certaines offres. Des primes spéciales sont attribuées à cette occasion.
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