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: Il y a deux ans, lors de votre prise de fonction, Manugistics était mal en point, et vous blâmiez son manque d’efficacité. Comment vous y êtes-vous pris pour redresser la compagnie ? Greg Owens : L’un des changements a été de raisonner en termes de solutions plutôt que de produits. Les clients qui viennent nous voir sont comme les patients d’un médecin : ils connaissent leurs problèmes, mais ils ont besoin d’un diagnostic pour se soigner efficacement. Auparavant, nous ne proposions qu’une gamme de médicaments. Il a fallu que nos commerciaux changent leur discours, qu’ils ne vendent plus de la technique mais de la valeur. Outre une rigueur nouvelle, un accent particulier a été mis sur l’investissement et la rentabilité. Un autre changement s’est révélé fondamental : la segmentation de notre offre sur treize secteurs industriels afin d’y prendre des parts de marché.Cette diversification est l’une de vos caractéristiques par rapport à vos concurrents. Cela explique-t-il que vous souffriez moins qu’eux de la conjoncture ? Oui. On parle beaucoup du ralentissement économique. Mais il affecte essentiellement l’électronique et les hautes technologies. Or, ce ne sont pas des secteurs dont nous dépendons beaucoup. Nous bénéficions, par ailleurs, des cycles très positifs que connaissent d’autres industries telles que l’agroalimentaire, le pétrole ou la pharmacie. Enfin, nous dépendons moins que d’autres de la signature de très gros contrats et, surtout, de leur report intégral dans les comptes du trimestre de leur signature. C’est une façon artificielle et dangereuse qu’ont certains de gonfler leur chiffre d’affaires.Du coup, vous êtes passé en quelques mois d’une position de proie à celle de racheteur potentiel. Comment allez-vous en profiter ? Il y a déjà plusieurs trimestres que je ne suis plus inquiet à propos d’un éventuel rachat, car l’instabilité boursière n’offre plus vraiment de garanties. Concernant notre croissance externe, elle ne sera sans doute pas très spectaculaire. En revanche, de nombreuses entreprises privées, aujourd’hui à court de liquidités et dans l’impossibilité de se financer par la Bourse, peuvent constituer des cibles intéressantes. Nous les regardons de près. Mais deux critères sont primordiaux : d’une part, la technologie, car il ne s’agit pas de juxtaposer deux solutions, mais de les incorporer dans un ensemble viable. D’autre part, la santé de l’entreprise, car nous n’avons pas le temps de redresser une société en difficulté.Néanmoins, vous êtes désormais en position de force. Cela ne va-t-il pas influer sur votre stratégie ? Pas vraiment. Nous n’allons pas changer de stratégie, puisqu’elle s’est avérée efficace. Nous avons été sages, ce qui nous a permis d’éviter les difficultés que connaissent certains. On ne sort pas épargné de la tempête par hasard. Certains semblent surpris que SAP continue d’aller bien. Mais ce n’est pas par chance que l’on aligne quarante trimestres de hausse. Nous avons estimé que l’essentiel des besoins se situerait dans la gestion des biens de production, et nous le pensons toujours.Justement, contrairement à i2, qui a étendu son spectre d’activités au commerce électronique en rachetant Aspect et Rightworks, vous avez choisi l’optimisation financière avec le rachat de Talus. Pourquoi ? Nous estimons que l’optimisation apporte plus de valeur que la transaction, et que, par ailleurs, l’intégration des systèmes est indispensable. C’est ce qui explique qu’aujourd’hui nous ayons trois activités principales : l’optimisation de la chaîne logistique, l’optimisation financière et l’intégration d’applications interentreprises. Pour le reste, nous fonctionnons essentiellement par partenariats. C’est pour cela que nous avons signé récemment des accords avec Agile ou avec NetVendor. Pour des raisons évidentes de concurrence, notre partenariat avec RightWorks est caduc. Mais, suivant les opportunités, nous pouvons travailler avec Commerce One ou Ariba.Cependant, votre image est très liée à la logistique et au monde industriel. Cela ne risque-t-il pas de poser des problèmes pour vendre des outils d’optimisation financière ? Il est vrai que pour vendre de telles solutions, il faut s’adresser aux directions générales. Ce qui n’est pas le cas pour les outils de logistique. Nous comptons beaucoup sur les équipes de Talus et sur nos partenaires intégrateurs. Nous devons également changer d’image. Maintenant que nous allons mieux, c’est le défi qui nous attend.
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