Guy Nafilyan préside l’une des principales sociétés de construction de maisons et appartements individuels : en France, depuis 1967, 30 000 logements ont reçu la marque Kaufmann & Broad et l’entreprise a réalisé 520 millions d’euros (3,4 milliards de francs) de chiffre d’affaires en 2000. La stratégie de Guy Nafilyan dans la net économie est à double détente : gestion interne d’abord, puis B to C. Kaufmann & Broad dispose de son propre site internet, mais partage ses ambitions avec Bouygues et Georges V Immobilier sur le site Vivolio.Quelle est l’approche de Kaufmann & Broad à l’égard des nouvelles technologies de la communication ? Nous y mettons des moyens considérables. D’abord, parce que notre réseau d’agences est très dispersé. Internet nous rapproche. Nous avons tissé une toile dans la toile. Nous sommes à la fois très informatisés et très reliés. Par le biais des sites sécurisés, nos bureaux ont accès à des bases de données. Cela concerne aussi bien les ressources humaines que nos relations avec les fournisseurs. Nous n’avons pas, loin s’en faut, achevé cette stratégie, puisque nous ne disposons pas de véritable chaîne d’approvisionnement avec nos sous-traitants.Quel est votre investissement ? Nous avons effectué un investissement global de 1,5 million d’euros, qui comprend les fonds versés dans le site Vivolio, que nous gérons avec Bouygues et Georges V Immobilier. Cette stratégie permet de réduire les coûts : nos frais fixes représentant 9 % du chiffre d’affaires, l’économie en réseau nous a fait gagner un point.Comment fonctionne votre propre site internet ? Notre site propre a une double vocation : commerciale d’abord, et financière ensuite, puisque nous sommes une société cotée. Il permet de réserver un logement, de présélectionner un programme. Grâce à lui, nous avons vendu 200 maisons individuelles et appartements sur un total de 3 500 l’an dernier. Et cette année, nous en sommes déjà à 120 produits vendus par ce biais. Sur les 200 ventes réalisées en 2000, il est intéressant de noter que 80 % des acheteurs sont des investisseurs, en majorité étrangers. La visite réelle leur est donc moins nécessaire qu’aux Français qui veulent voir le terrain sur lequel sera construite leur habitation. Nous proposons déjà des visites virtuelles sur notre site. Avec le développement de la 3D, nos ventes progresseront.Êtes-vous satisfait du site Vivolio ? Le projet date de l’année dernière, et il n’est opérationnel que depuis quelques semaines. Nous avons vendu une vingtaine de logements grâce à lui sans aucune espèce de promotion particulière. Sa différence avec les sites immobiliers traditionnels repose sur une mise à jour quotidienne. Le prix est réel, la disponibilité des produits à la vente l’est aussi. Nous allons le promouvoir par référencement sur des sites à forte audience comme Yahoo, M6, Immostreet ou Selectaux. Nous avons aussi prévu une campagne d’affichage sur les 150 opérations immobilières en cours chez chacun des trois partenaires (Bouygues et Georges V). Ces affichages sont présents dans nos bureaux. Le partenariat joue à fond. Sachez que sur 100 visites, seulement 10 se concrétisent par une vente. Si nos produits n’intéressent pas nos visiteurs, c’est de notre intérêt de leur proposer les offres de nos partenaires. Nous souhaitons inciter d’autres grands constructeurs et des opérateurs locaux à nous rejoindre. À nous trois, nous représentons 500 points de vente.Du point de vue du marché et de votre carnet de commande, comment percevez-vous l’économie française et son éventuel ralentissement ? En 2000, il s’est vendu 70 000 logements privés contre 90 000 en 1999, en raison de l’effet bénéfique de la loi Périssol. Nous pensons que la progression sera cette année de 5 à 10 %, alors que l’immobilier de bureau connaît de son côté une très forte accélération. Les achats de logements ne sont pas corrélés, comme on pourrait le croire aux taux, mais à l’indice de confiance des consommateurs, qui a baissé de 7 points en mai. C’est notamment dû à la surmédiatisation d’annonces de licenciements qui a pesé sur le moral des ménages. Mais l’Europe n’est pas un îlot de prospérité. Le ralentissement américain ne sera pas sans conséquences. Cela étant, outre-Atlantique, avec une croissance de 2 à 3 % et un taux de chômage de moins de 5 %, je ne prononce pas le mot récession. Enfin, notre métier est très corrélé à la vente d’automobiles. Ces dernières sont bonnes en France, ce qui est de bon augure pour nous.” Maisonnet “, la maison connectée que vous avez conçue avec France Telecom et Cisco, est-elle un gadget ou un vecteur de croissance ? Certainement pas un gadget. Il y a dix ans, nous avions lancé la maison domotique, qui a été un flop gigantesque. La maison tout internet, communicante, majore de 3 % le prix normal. Les maisons ont déjà beaucoup évolué technologiquement, en matière d’isolation phonique, par exemple. Internet est un nouveau pas. Concrètement, nous comptons en vendre 100 à 200, en 2002, soit près de 5 % de notre production.Quelle est la nature de votre relation avec votre maison mère aux États-Unis ? C’est un partenariat, même si nos réseaux ne sont pas ” interfacés “. Aux États-Unis, l’immobilier est un marché de premier achat. En France, notre marché, à 80 % des appartements et des maisons, concerne celui du second achat. Notre maison mère nous apporte beaucoup en terme de marketing. Mais l’échange vaut dans les deux sens. À l’origine, c’est le concept même de la maison Kaufmann & Broad qui est venu en France.
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