01 Informatique : La prise de contrôle de Brio brouille votre image. Vous positionnez-vous comme un éditeur de solutions financières ou comme un vendeur d’outils décisionnels ?Godfrey Sullivan : Nous sommes un éditeur de gestion de performance de l’entreprise [CPM, ou Corporate Performance Management NDLR] que l’on peut voir comme une combinaison d’applications
financières au-dessus d’une plate-forme décisionnelle.Disposez-vous de la taille critique sur le marché du CPM ?De la même façon qu’un chiffre d’affaires de un milliard de dollars n’est pas suffisant dans le secteur des progiciels de gestion intégrés (PGI), un éditeur réalisant un chiffre d’affaires de 100 millions de dollars dans notre
marché n’a pas la taille suffisante pour durer. En fait, nous sommes trois éditeurs de taille équivalente sur ce marché. Certes, je pense que la consolidation va se poursuivre, à l’instar de ce qui se passe dans le monde des PGI. Mais je ne crois
pas aux acquisitions des spécialistes du CPM par les éditeurs de progiciels de gestion intégrés.Que ce soit Oracle, SAP ou Peoplesoft, tous adoptent une stratégie de CPM. Cela ne vous gêne-t-il pas pour relier vos produits avec les leurs ?Ce sont des partenaires mais aussi des concurrents. Aujourd’hui et à moyen terme, notre adversaire frontal est Cognos. A long terme, SAP sera notre principal concurrent. Aujourd’hui, il est vrai qu’il est plus facile de travailler
avec Siebel ou Oracle qu’avec SAP. Ce dernier rechigne à ouvrir son entrepôt de données. Reste que si notre connecteur n’est pas encore certifié [par SAP NDLR], cela ne nous empêche pas d’exister. Nos solutions peuvent de
toute façon prendre les données clients dans la base d’un PGI, récupérer les objectifs de vente dans un module de gestion des forces de vente et remonter l’état des ventes. Des informations sur lesquelles nous appliquons ensuite nos outils
d’analyse. Il n’est pas question de réinjecter nos données dans les systèmes transactionnels : les données comptables stockées dans le PGI constituent un sanctuaire auquel on ne peut toucher.Les entreprises cherchent à rationaliser leur système d’information. Elles peuvent donc être tentées par l’achat de fonctions de reporting financier proposées par les PGI.Nous perdons des projets lorsque les sociétés privilégient une proximité forte entre les outils d’analyse financière et leur PGI. De toute façon, je ne connais qu’une seule entreprise, Alcoa, qui possède un seul PGI ?” une
instance d’Oracle ?” pour l’ensemble de l’entreprise. Et même si cette rationalisation s’amplifie, cela n’empêchera pas les entreprises, à la première opération de fusion/acquisition, de se retrouver avec un nouveau progiciel. Ce mouvement
de rationalisation est néanmoins bien présent.Vous aviez fait le choix, pour le reporting de masse, d’embarquer Crystal Decisions. Qu’est-ce qui vous a fait préférer une acquisition à un accord de partenariat ?Nous n’avons jamais réussi à vendre le logiciel de Crystal, du fait que celui-ci n’était pas adapté au monde de la finance, et que les deux équipes de développement travaillaient séparément, chacune avec ses priorités. Avec
l’acquisition, les produits de reporting de Brio seront intégrés à nos produits dans un an et demi. Sans compter que nous récupérons aussi des compétences et des clients.Vos concurrents dans le CPM, principalement SAS, Cognos et Business Objects, possèdent tous des technologies robustes d’extraction, de chargement et de transformation des données (ETL). Comptez-vous les suivre sur cette
voie ?Reprendre un outil d’ETL peut avoir de l’intérêt si l’intégration des différentes briques composant le CPM est problématique. Dans notre cas, l’intégration fonctionne. Je me demande encore si l’ETL est une fonction essentielle ou
complémentaire à notre métier. Dans le premier cas, nous envisagerons une acquisition, dans le second, nous resterons au niveau des partenariats. En outre, il n’est pas évident de faire de l’argent avec un outil d’ETL, sauf pour un éditeur
spécialisé sur ce domaine. En attendant, nous nous accommodons très bien de notre alliance avec Ascential, de notre accord de partage de code avec Sagent et de l’intégration de Vignette en OEM.Les scandales financiers du type Enron et les nouvelles réglementations (Bâle II, Sarbane-Oxley) auraient donc dû donner un coup de fouet à votre activité. Or votre chiffre d’affaires stagne…Nos solutions favorisent la visibilité et l’intégrité des comptes de sociétés. Cela ne nous empêche pas d’être impactés par le ralentissement économique. Le respect de ces réglementations ne dépend pas seulement de l’achat de nos
logiciels, mais d’abord d’une refonte des processus et de la formation des salariés. Cela étant dit, c’est tout de même bon pour nous. Contrairement à l’an 2000, c’est un bénéfice à long terme. Les sociétés ne se précipitent pas pour
s’équiper…Le tassement de vos activités est encore plus visible si nous regardons les ventes de votre plate-forme Essbase.Depuis quelques années, nos ventes se répartissent équitablement entre applications et plate-forme, et ce mix nous convient. Même si l’acquisition de Brio va faire bouger un peu cette proportion. Si les ventes de Essbase diminuent,
c’est parce que nous avons mis l’accent sur les applications. D’autant plus qu’elles embarquent Essbase. Mais dans la finance, les entreprises nous demandent des solutions packagées qui codent les meilleures pratiques.Cette demande de solutions packagées pourra-t-elle vous amener à verticaliser Essbase pour d’autres secteurs que les marchés financiers ?Effectivement, c’est une demande de nos clients. Néanmoins, nous sommes toujours en phase d’études pour ce qui concerne la distribution et la santé. Le problème est de savoir ce que nous mettons dans les modèles livrés. Nous n’avons
pas encore trouvé l’application idéale qui ne nécessite aucun développement par la suite. Quoi qu’il en soit, ces adaptations métier seront faites en étroite collaboration avec nos partenaires.Le licenciement de cent de vos consultants est-il la conséquence d’une volonté de favoriser la vente de vos solutions via vos partenaires ?Effectivement, nous faisions trop concurrence aux grands intégrateurs. En outre, nous sommes un éditeur, et nous obtenons une plus forte marge avec ce métier qu’avec celui de l’intégration.Considérez-vous les PME comme un débouché prometteur pour vos produits ?A l’exception de Pillar, nos applications ne correspondent pas aux attentes de ce secteur. Nous vendons en priorité aux entreprises de plus de 500 millions de dollars de chiffre d’affaires, où la capacité de monter en puissance
de notre solution fait la différence. Reste qu’en dehors de nos applications notre plate-forme Essbase et les produits de Brio peuvent s’adapter aux besoins des entreprises de toute taille.
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