Comment convaincre les investisseurs du bien-fondé de la fusion entre Compaq et HP. Michael Capellas, PDG de Compaq, a choisi d’évoquer la réussite d’une autre fusion contestée, celle de sa société avec le constructeur Digital, qu’il avait lui-même menée début 1998.” Notre fusion avec Digital a été une véritable réussite pour Compaq, même si elle a été perçue négativement par le public. Mais c’est de notre faute, car on n’a pas suffisamment communiqué sur les côtés positifs “, se souvient Michael Capellas.Devant un parterre d’investisseurs réunis cette semaine pour la conférence technologique de Bank of America à San Francisco, le PDG de Compaq a aligné les chiffres pour convaincre son auditoire.” Quand on regarde les chiffres, comme je l’ai fait, il n’y a pas de doute que la fusion, qui nous a coûté 6,2 milliards net [contre 9 milliards au moment de l’annonce, NDLR] a été bénéfique pour l’entreprise. Les services génèrent actuellement 2 milliards de dollars par trimestre avec un bénéfice opérationnel de 13 %. Le retour sur investissement est d’environ 20 %, ce qui est très bien. Surtout que, sans Digital, on n’aurait jamais pu atteindre ce niveau de chiffre d’affaires dans les services “, ajoute le PDG de Compaq.
Les signes extérieurs de succès sont cruciaux
Après ce bilan plutôt positif, la patron de Compaq est revenu sur les trois principales erreurs commises pendant l’intégration des deux entreprises et qu’il entend éviter dans son projet de fusion avec HP. “La première leçon que je tire de cette expérience est qu’il ne faut pas toucher à la force de ventes qui est en contact direct avec le client. C’est vraiment la dernière chose à faire.”La seconde erreur est de ne pas avoir défini clairement la stratégie produits (la roadmap) de l’entreprise combinée. “Digital et Compaq avaient des gammes produits qui se chevauchaient (serveurs, PC d’entreprises, portables, stockage). Et nous n’avons pas été suffisamment clairs dès le départ sur les produits qui resteraient et ceux qui disparaîtraient. Cela a créé énormément de confusion dans l’esprit de nos clients et de nos partenaires. Avec HP, on a déjà défini la roadmap pour l’ensemble de nos produits”, a-t-il précisé.Enfin, Michael Capellas a insisté sur la nécessité d’afficher des résultats positifs très tôt durant le processus de fusion. “On doit montrer des signes de succès très rapidement (gains en parts de marché, rentabilité, économies d’échelle) afin de montrer les bénéfices de la fusion avec HP. Sinon, elle sera vue comme un échec, à l’instar de celle réalisée avec Digital”, a-t-il conclu.Persuadés du bien-fondé de la fusion HP-Compaq, les dirigeants potentiels du futur ensemble doivent encore convaincre la Federal Trade Commission (FTC) américaine dont l’avis est attendu dans le courant du mois de février. De son côté, la Commission européenne n’a rien trouvé à redire sur le projet de fusion de Compaq et HP.Enfin, pour finaliser la fusion, il faudra recevoir l’accord des principaux investisseurs, dont les familles Hewlett et Packard font partie, au cours d’une réunion prévue au mois de mars.
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