Décision Micro &Réseaux : Vous affichez un résultat record (+ 93 %). Comment expliquez-vous cette forte croissance ?
Fred Hessabi : La gestion de la relation client (GRC, Ndlr) est partout : dans les architectures client-serveur, sur le Web, dans la technologie WAP. Il y a dix fois plus d’utilisateurs de GRC que de PGI. En effet, un PGI complet ne peut être livré que dans l’industrie et la distribution. Or, ces secteurs ne représentent que 30 % du marché des PGI. Les 70 % restants (les services, les banques, etc. ) n’achètent que des morceaux de solution.
À l’inverse, la GRC concerne 100 % des utilisateurs, et Siebel dispose de l’outil de gestion pour tracer cette interaction entre les différents acteurs de l’entreprise. Par ailleurs, notre chance est d’être arrivé tardivement sur ce marché (en 1995, Ndlr), à un moment où se développait la connexion à distance grâce à la dérégulation des télécommunications. Cela a modifié les relations au sein des entreprises. Ce phénomène, couplé au développement d’Internet, a entraîné un accroissement de la demande pour des solutions de front office. Aujourd’hui, après les rachats de Vantive et de Clarify, nous sommes en position de leader sur le secteur de la GRC. Mais le marché réagira face à notre prédominance et l’on verra naître des alternatives.Que pensez-vous des rachats de Vantive par PeopleSoft, et de Clarify par Nortel ? Pour moi, l’acquisition de Vantive par PeopleSoft n’a aucun avenir. Individuellement, ces deux sociétés n’étaient pas compétitives et leur fusion ne va pas les rendre plus dangereuses. Clarify n’apportera pas grand-chose à Nortel. Si ces sociétés avaient été achetées par SAP ou IBM, notre monde aurait été changé. Pour reprendre le cas de SAP, ils ont été très arrogants. Ils ont voulu développer leur propre solution de centre d’appels. Or, le marché de la GRC va beaucoup plus vite que celui du PGI. Si l’on veut l’investir, il ne faut pas traîner… Je pense néanmoins que SAP réussira à prendre des parts de marché, mais en restant sur des niches.Comment Siebel gère-t-elle sa croissance externe ? Quand nous achetons des sociétés, c’est uniquement pour leur cahier des charges fonctionnel. Prenez l’exemple de Scopus (achetée en 1998, Ndlr). Nous avons entièrement réécrit le produit pour l’intégrer à nos solutions. Nous ne voulons pas toucher à notre noyau dur.Quel est l’impact de votre accord avec IBM ? Pour nous, c’est un accord historique. IBM va former 7 500 consultants aux produits de Siebel et remplacer ses solutions de GRC par les nôtres. De notre côté, nous aurons des commerciaux qui se consacreront à IBM et nous allons pouvoir pénétrer le marché de l’AS/400 et de DB/2. À court terme, 20 % de notre chiffre d’affaires devrait être réalisé avec IBM. Mais nous avons également passé d’autres accords importants, avec Bull, par exemple (lire DM&R n?’ 408), ce qui va nous permettre d’entrer dans le secteur public français. Nous complétons également l’offre de J. D. Edwards, qui va intégrer complètement nos solutions dans son PGI. Pour Siebel, c’est une façon de s’implanter sur le marché des moyennes entreprises.Il est vrai que votre stratégie semble essentiellement axée sur les grands comptes…Oui et non. Nous voulons finir d’évangéliser le haut avant de descendre dans la pyramide. C’est pourquoi l’essentiel de notre clientèle est aujourd’hui composé de grandes entreprises. Nous avons des projets pour travailler avec les PME. D’abord, nous proposons une version mono-utilisateur de Siebel Sales, qui peut être téléchargée gratuitement sur notre site. Ensuite, dès cette année, nous lançons en Europe un programme d’hébergement d’applications, en partenariat avec IBM et avec des intégrateurs (Cap Gemini ou Sema), destiné aux entreprises de 100 utilisateurs au maximum. Ce modèle économique mettra du temps à s’imposer, nous le savons. Mais c’est plus pour nous un moyen de pénétrer le marché que de gagner de l’argent. Enfin, au-delà de 100 utilisateurs et jusqu’à 1000, nous allons vendre nos solutions à travers le réseau de distribution d’IBM. Nous voulons que Siebel devienne l’interface de toute la relation client.Quelles sont les autres grandes orientations pour 2000 ? Dans les grandes entreprises, nous sommes dans la phase où l’on a intégré les outils généraux de front office. Nous allons maintenant verticaliser nos offres dans neuf secteurs d’activité, notamment ceux de la banque, des assurances et des télécommunications. Notre stratégie est de placer Siebel au c?”ur du marché du e-commerce. Nous espérons doubler notre chiffre d’affaires en 2000 et réaliser ainsi 5 milliards de dollars d’ici à trois ans.
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